Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc quản lý chặt chẽ và duy trì kênh phân phối ổn định là một mắt xích tiên quyết đóng góp cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Không dừng lại ở việc bán hàng hay chăm sóc khách hàng, nhà quản trị cần định hướng xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với các nhà phân phối.
Vậy làm thế nào để tối ưu hóa hiệu quả quản lý kênh phân phối trong kỷ nguyên số? Các nền tảng CRM hiện nay, với những tính năng ưu việt của một hệ thống CRM thông minh, không chỉ hỗ trợ quản trị mối quan hệ sâu sắc với khách hàng, mà còn quản lý các mối quan hệ xoanh quanh doanh nghiệp, như đối tác, đại lý, nhà phân phối…
Salesforce, nền tảng CRM hàng đầu, bằng việc ứng dụng công nghệ đám mây và trí tuệ nhân tạo, giúp các doanh nghiệp theo dõi chặt chẽ hoạt động của kênh phân phối, phân tích dữ liệu khách hàng một cách sâu sắc, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và kịp thời.
Hệ thống CRM thông minh của Salesforce không chỉ giúp doanh nghiệp tăng cường hiệu quả bán hàng mà còn tạo ra một trải nghiệm khách hàng tốt hơn, góp phần xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
Tổng quan về quản trị kênh phân phối
Kênh phân phối là mạng lưới các doanh nghiệp, cá nhân và trung gian tạo điều kiện thuận lợi cho hành trình vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống bao gồm các con đường khác nhau được sử dụng để giao hàng đến điểm đến cuối cùng, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ hay qua Internet.
Có thể nói, kênh phân phối là nền tảng hỗ trợ sự thành công của hoạt động kinh doanh. Cụ thể vì một số lý do chủ đạo:
- Trước hết, kênh phân phối cho phép các công ty mở rộng khả năng tiếp cận thị trường, khai thác phân khúc khách hàng đa dạng, thuộc nhiều khu vực khác nhau.
- Thứ hai, các kênh này hợp lý hóa hành trình của sản phẩm, mang lại hiệu quả hoạt động và giúp nhà quản trị kiểm soát chi phí. Bên cạnh đó, các đối tác phân phối thường sở hữu kiến thức và nguồn lực chuyên biệt, có thể thúc đẩy các nỗ lực marketing và cải thiện các chiến lược bán hàng tổng thể.
- Ngoài những lợi ích này, các kênh phân phối cung cấp thông tin chi tiết vô giá về thị trường, giúp các công ty điều hướng mở rộng toàn cầu và đóng vai trò là nguồn lợi thế cạnh tranh, đảm bảo rằng các doanh nghiệp có thể duy trì sự linh hoạt và thích ứng với thị trường đang thay đổi từng ngày.
Tại sao nhà quản trị kênh phân phối cần tới hệ thống CRM?
Giải pháp CRM của nhà phân phối cung cấp cấu trúc và trách nhiệm giải trình cho doanh số. Với CRM, dữ liệu được tổ chức theo định dạng cho phép tiếp cận có hệ thống để doanh nghiệp chủ động giao tiếp với khách hàng và đề xuất bán hàng, từ đó theo dõi dẫn đến các giao dịch đã chốt. Ngoài ra, CRM cho phép doanh nghiệp duy trì sự nhất quán với khách hàng ngay cả khi các thành viên trong nhóm thay đổi.
Hệ thống CRM có thể nâng cao việc quản lý kênh phân phối bằng cách cung cấp một nền tảng tập trung để theo dõi và phân tích tương tác, mua hàng và sở thích của khách hàng trên nhiều kênh khác nhau. Dữ liệu này cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối của mình, nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách hàng cụ thể và cải thiện trải nghiệm chung của khách hàng, dẫn đến tăng doanh số và quản lý kênh hiệu quả hơn.
Vai trò của hệ thống CRM trong quản lý kênh phân phối
Một CRM tích hợp quản lý phân phối thường bao gồm các khả năng chủ đạo sau:
Cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung: Bao gồm thông tin liên lạc, lịch sử mua hàng, sở thích đặt hàng, lịch sử liên lạc và bất kỳ dữ liệu khách hàng có liên quan nào khác.
Quản lý đơn hàng: CRM phân phối phải cho phép người dùng theo dõi đơn hàng, quản lý mức tồn kho, xử lý hàng trả lại và xử lý các khía cạnh khác của quy trình thực hiện đơn hàng một cách hiệu quả.
Quản lý bán hàng và kênh phân phối: Hệ thống CRM dành cho phân phối cung cấp các công cụ theo dõi khách hàng tiềm năng, cơ hội và giao dịch qua nhiều giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng.
Dịch vụ và hỗ trợ khách hàng: CRM phân phối giúp các nhóm dịch vụ khách hàng cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng kịp thời và được cá nhân hóa bằng cách cho phép họ ghi lại các yêu cầu của khách hàng, theo dõi phiếu hỗ trợ và giải quyết vấn đề nhanh chóng.
Tự động hóa marketing: Nhiều phần mềm ERP phân phối và giải pháp CRM như Salesforce cung cấp các khả năng tự động hóa marketing như tiếp thị qua email, chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và các công cụ cá nhân hóa để nhắm mục tiêu vào phân khúc khách hàng cụ thể bằng nội dung có liên quan.
Phân tích và báo cáo: CRM dành cho các công ty phân phối cung cấp thông tin chi tiết có giá trị thông qua các tính năng phân tích và báo cáo, cho phép người dùng tạo báo cáo về hiệu suất bán hàng, hành vi của khách hàng, mức tồn kho và các số liệu quan trọng khác.
Tích hợp với các hệ thống khác: CRM phân phối thường tích hợp với các hệ thống kinh doanh khác như phần mềm kế toán, nền tảng thương mại điện tử và hệ thống hậu cần để đảm bảo dữ liệu được truyền tải thông suốt giữa các phòng ban và quy trình khác nhau.
Ba dấu hiệu cho thấy bạn đã sẵn sàng cho CRM phân phối
Thay đổi và cải tiến là một thách thức chung của bất kỳ doanh nghiệp nào. Lựa chọn thời điểm phù hợp cần thay đổi là chìa khóa. Sau đây là ba lý do tại sao đã đến lúc cân nhắc chuyển quy trình bán hàng của bạn sang hệ thống Salesforce CRM.
Không có nền tảng tập trung cho dữ liệu khách hàng
Khi các công ty phát triển, các hệ thống khác nhau được triển khai để đạt được các nhiệm vụ cụ thể. Cách tiếp cận đó có thể được chấp nhận ở ban đầu, nhưng khi các công ty tiếp tục thành công và phát triển, một tình trạng nổi cộm là các hệ thống chuyên biệt đó không giao tiếp với nhau. Điều này tạo ra khoảng cách giao tiếp, cho dù là từ hoạt động kế toán đến bán hàng, hay quản lý hàng tồn kho. Bất kỳ sự gián đoạn nào trong giao tiếp đồng nghĩa với việc bỏ lỡ lợi nhuận tiềm năng.
Một CRM tích hợp với hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp, ERP, sẽ hoạt động liền mạch giúp doanh nghiệp chia sẻ dữ liệu trên các hệ thống, hỗ trợ các phòng ban cập nhật thông tin. Ngoài ra, sau khi dữ liệu của bạn được tập trung, cơ hội hiểu rõ hơn bằng cách nhìn nhận bức tranh toàn cảnh sẽ mở ra cánh cửa cho các cơ hội bán hàng bổ sung. Đối với các nhà phân phối, điều này có nghĩa là cơ hội ảnh hưởng đến các quyết định mua và bán.
Tầm nhìn hạn chế đối với quy trình bán hàng
Tương tự như những thách thức đến từ hệ thống kinh doanh không liền mạch, việc thiếu hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM cũng làm giảm khả năng hiển thị toàn bộ quy trình bán hàng. CRM cung cấp cấu trúc cho quy trình bán hàng, với các giai đoạn thuộc hành trình khách hàng được xác định rõ ràng và các lời nhắc tự động để tạo và theo dõi các bước tiếp theo.
Điều này loại bỏ khả năng bỏ lỡ các cơ hội do thiếu sự theo dõi và nắm bắt thời điểm phù hợp để đưa ra gợi ý cho khách hàng. CRM cho phép doanh nghiệp có được bức tranh toàn cảnh về hoạt động của hành trình khách hàng và cải thiện độ chính xác của dự báo.
Thiếu khả năng mở rộng hệ thống
Mọi nhà phân phối đều kinh doanh để tăng doanh thu. Để làm được điều này, các nhà phân phối thành công đã áp dụng công nghệ để mở rộng quy mô hoạt động. Các quy trình bán hàng và kinh doanh truyền thống, bao gồm bảng tính kép, báo cáo tẻ nhạt hay dữ liệu phân tán làm chậm doanh số bán hàng hàng ngày, bỏ lỡ cơ hội quý giá và cản trở tăng trưởng bền vững, lâu dài của doanh nghiệp.
Việc triển khai Salesforce CRM hỗ trợ quản lý kênh phân phối là bước đầu tiên quan trọng trong việc hợp lý hóa quy trình bán hàng, giúp tiết kiệm thời gian, giảm thiểu lỗi của con người và nâng tầm hình ảnh thương hiệu.
