Quy trình bán hàng là gì? Quy trình cho hình thức B2B và B2C có gì khác nhau? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả gồm những bước nào? Cùng Gimasys tham khảo bài viết sau đây nhé!
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng (Sales pipeline) là một chuỗi các bước được thực hiện tuần tự theo một trật tự nhất định để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại.
Phân biệt phễu bán hàng và quy trình bán hàng
Bảng so sánh:
| Đặc điểm | Phễu bán hàng | Quy trình bán hàng |
| Khái niệm | Phễu bán hàng là một mô hình mô tả quá trình khách hàng từ khi biết đến sản phẩm/dịch vụ đến khi mua hàng. | Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước được thực hiện tuần tự theo một trật tự nhất định để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại. |
| Nội dung | Tập trung vào hành vi của khách hàng | Tập trung vào các hoạt động của doanh nghiệp |
| Mục đích | Hiểu rõ hành vi của khách hàng để có thể tiếp cận và thuyết phục họ hiệu quả hơn | Tăng tỷ lệ chốt đơn hàng |
| Cấu trúc | Chia thành các giai đoạn khác nhau | Bao gồm các bước cụ thể |
| Tính linh hoạt | Ít linh hoạt | Linh hoạt hơn |
Hữu ích cho bạn: Phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả tiết kiệm 50% chi phí cho doanh nghiệp
Vì sao doanh nghiệp cần có quy trình bán hàng?
Quy trình bán hàng là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bán hàng.
Cụ thể, quy trình bán hàng mang lại những lợi ích sau:
- Tăng hiệu quả bán hàng: Khi có quy trình bán hàng rõ ràng, các nhân viên bán hàng sẽ biết mình cần làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu. Điều này giúp họ tập trung vào các hoạt động hiệu quả, tránh lãng phí thời gian và công sức.
- Tiết kiệm thời gian và chi phí: Khi doanh nghiệp có quy trình bán hàng rõ ràng, các nhân viên bán hàng sẽ không cần phải tự mình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, họ có thể tập trung vào việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đã xác định. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí cho hoạt động tìm kiếm khách hàng.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Khi doanh nghiệp có quy trình bán hàng, các nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo về cách thức cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Điều này giúp doanh nghiệp tạo dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng.
- Tạo sự đồng bộ trong đội ngũ bán hàng: Khi có quy trình bán hàng, các nhân viên bán hàng sẽ biết mình cần làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu. Điều này giúp họ phối hợp với nhau một cách hiệu quả, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nên xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp mình, đảm bảo quy trình được thực hiện một cách hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Các hình thức trong quy trình bán hàng: B2B và B2C
Để xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cho từng hình thức, doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau:
1. Quy trình bán hàng B2B
Quy trình bán hàng B2B (Business to Business) là quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
- Xác định rõ nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp.
- Đề xuất giải pháp phù hợp.
2. Quy trình bán hàng B2C
Quy trình bán hàng B2C (Business to Consumer) là quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
- Thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Tạo dựng niềm tin với khách hàng.
- Hỗ trợ khách hàng sau bán.
3. Bảng phân biệt quy trình bán hàng của B2B và B2C
| Đặc điểm | B2B | B2C |
| Đối tượng khách hàng | Doanh nghiệp | Cá nhân |
| Nhu cầu khách hàng | Phức tạp, nhiều thông tin | Đơn giản, dễ hiểu |
| Quy trình bán hàng | Phức tạp, nhiều bước | Đơn giản, ít bước |
| Công cụ bán hàng | Email, điện thoại, gặp mặt trực tiếp | Bán hàng online hoặc trực tiếp |
7 Bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả
Bước 1. Lập kế hoạch bán hàng
Bước đầu tiên trong xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả là lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là bản tổng thể về các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Kế hoạch bán hàng cần bao gồm các nội dung sau:
- Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là đích đến mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng cần được xác định rõ ràng, cụ thể, đo lường được, có thời hạn và khả thi.
- Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là tập hợp các khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Việc phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó xây dựng quy trình bán hàng phù hợp.
- Sản phẩm/dịch vụ: Sản phẩm/dịch vụ là những gì doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Việc hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình giúp doanh nghiệp có thể giới thiệu và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả.
- Chiến lược tiếp thị: Chiến lược tiếp thị là cách thức mà doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Chiến lược tiếp thị cần phù hợp với thị trường mục tiêu và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp tiếp cận, thuyết phục và chốt đơn hàng với khách hàng tiềm năng. Chiến lược bán hàng cần phù hợp với mục tiêu bán hàng, thị trường mục tiêu và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là số tiền mà doanh nghiệp dành cho các hoạt động bán hàng. Ngân sách bán hàng cần được xác định dựa trên mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng cần thực hiện.
Bước 2. Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là quá trình xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Có nhiều cách thức tìm kiếm khách hàng khác nhau, bao gồm:
- Tìm kiếm khách hàng theo dữ liệu sẵn có
- Tìm kiếm khách hàng qua tiếp thị
- Tìm kiếm khách hàng qua các mối quan hệ
Bước 3. Tiếp cận khách hàng
Tiếp cận khách hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Có nhiều cách thức tiếp cận khách hàng khác nhau, bao gồm:
- Gọi điện
- Gửi email
- Gặp mặt trực tiếp
- Tạo nội dung quảng cáo
Bước 4. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ là bước quan trọng để cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cần nắm rõ thông tin sản phẩm/dịch vụ và trình bày một cách rõ ràng, súc tích, thuyết phục.
Bước 5. Báo giá và thuyết phục khách hàng
Báo giá và thuyết phục khách hàng là bước quan trọng để chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng cần cung cấp cho khách hàng báo giá phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Bước 6. Xử lý từ chối và chốt đơn
Xử lý từ chối và chốt đơn là bước cuối cùng trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu nguyên nhân khách hàng từ chối và đưa ra giải pháp phù hợp để thuyết phục khách hàng mua hàng.
Bước 7. Chăm sóc khách hàng sau bán
Chăm sóc khách hàng sau bán là bước quan trọng để giữ chân khách hàng và thúc đẩy khách hàng mua hàng lần sau. Doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình để khách hàng hài lòng và quay lại mua hàng.
Công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả Sales Cloud
Sales Cloud Salesforce là một nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của Salesforce, được thiết kế để hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc bán hàng. Sales Cloud cung cấp một loạt các tính năng và công cụ giúp doanh nghiệp quản lý quy trình bán hàng, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt đơn hàng.
Một số tính năng chính của Sales Cloud bao gồm:
- Quản lý bán hàng: Sales Cloud giúp doanh nghiệp quản lý bán hàng hiệu quả, từ theo dõi khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch.
- Tự động hóa: Sales Cloud giúp doanh nghiệp tự động hóa các công việc bán hàng, từ tiếp thị đến chăm sóc khách hàng.
- Tích hợp hệ thống: Sales Cloud giúp doanh nghiệp kết nối các hệ thống và ứng dụng, từ đó thống nhất dữ liệu và tối ưu quy trình làm việc.
- Phân tích và dự báo: Sales Cloud giúp doanh nghiệp phân tích dữ liệu bán hàng để đưa ra các quyết định thông minh.
Sales Cloud là một công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp ở mọi quy mô. Sales Cloud giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả bán hàng bằng cách:
- Tăng năng suất: Sales Cloud giúp doanh nghiệp tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại, giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng hơn.
- Tăng hiệu quả: Sales Cloud giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó tăng tỷ lệ chốt đơn hàng.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Sales Cloud giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Đọc thêm: VinID ứng dụng Salesforce CRM xây dựng chân dung khách hàng toàn diện
Sales Cloud có thể được sử dụng kết hợp với các công cụ bán hàng khác, chẳng hạn như Salesforce Marketing Cloud, Salesforce Service Cloud,… để tạo thành một hệ thống CRM toàn diện, giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả toàn bộ quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng.
