[Top 6] Các phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Bán hàng là một trong những yếu tố quyết định chính cho sự thành công của doanh nghiệp. Trong bài viết này, Gimasys sẽ giới thiệu top 6 phương pháp bán hàng phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay, giúp doanh nghiệp lựa chọn được phương pháp bán hàng phù hợp. Từ đó, mục tiêu kinh doanh đạt được một cách nhanh chóng và bền vững.

Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng (sale methodology) là các chiến lược và kỹ thuật được sử dụng để tiếp cận, thuyết phục và duy trì mối quan hệ khách hàng. Mỗi phương pháp bán hàng sẽ có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng khác nhau.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng không được áp dụng cho toàn bộ các bước trong chu kỳ bán hàng. Thay vào đó, nó tập trung chủ yếu vào những giai đoạn yêu cầu tương tác trực tiếp với khách hàng, như tìm kiếm cơ hội bán hàng, giới thiệu sản phẩm, và xử lý yêu cầu từ khách hàng.

Mỗi phương pháp bán hàng đều có mục đích chính là cung cấp cho nhân viên bán hàng các kỹ thuật tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ nguyên tắc tâm lý đến các chiến lược bán hàng. Điều này giúp đội ngũ kinh doanh có thể thuyết phục khách hàng và đạt được mục tiêu chốt sale. Việc bán một sản phẩm thường trải qua nhiều giai đoạn khác nhau, và việc sử dụng phương pháp bán hàng như một hướng dẫn giúp xác định cách tiếp cận tổng thể và chi tiết cho từng giai đoạn. 

Lý do doanh nghiệp nên áp dụng phương pháp bán hàng là gì?

Áp dụng các phương pháp bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng doanh thu. Không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm, mà còn giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo nên sự tin tưởng và trung thành.

Top 6 phương pháp bán hàng phổ biến

Hiện nay, ở mỗi ngành nghề kinh doanh khác nhau sẽ có những phương pháp bán hàng khác nhau. Nhìn chung, sẽ có 6 sale methodology được ứng dụng nhiều nhất hiện nay.

Phương pháp bán hàng SPIN

Phương pháp bán hàng SPIN là một trong những kỹ thuật bán hàng nổi tiếng và được áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới. SPIN là viết tắt của bốn từ: Situation (Tình huống), Problem (Vấn đề), Implication (Hệ quả) và Need-payoff (Lợi ích). Quy trình này giúp nhân viên bán hàng khai thác thông tin từ khách hàng một cách chi tiết, hiểu rõ nhu cầu và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

• Situation (Tình huống): Tìm hiểu và thu thập thông tin về tình hình hiện tại của khách hàng. Các câu hỏi như “Khách hàng đang gặp vấn đề gì?” hay “Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự trước đây chưa?” sẽ giúp doanh nghiệp khai thác và hiểu rõ hiện trạng của khách hàng.
• Problem (Vấn đề): Xác định các vấn đề và khó khăn mà khách hàng đang đối mặt. Ví dụ: “Việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ đã gây ra những thách thức gì cho nhà bán hàng?”
• Implication (Hệ quả): Phân tích hậu quả của những vấn đề đó đối với khách hàng. Xác định xem vấn đề sẽ thực sự ảnh hưởng đến khách hàng và doanh nghiệp như thế nào?
• Need-payoff (Lợi ích): Đưa ra giải pháp và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể mang lại để giải quyết vấn đề của khách hàng. Nhấn mạnh vào những lợi ích thiết thực mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Lợi ích của phương pháp bán hàng SPIN: Khi ứng dụng phương pháp bán hàng SPIN, doanh nghiệp hay cụ thể hơn là người bán hàng sẽ nhận được những lợi ích giúp họ nhanh chóng chốt sale hơn như:

• Khách hàng cảm thấy được lắng nghe: Phương pháp spin là cách doanh nghiệp khai thác và lắng nghe vấn đề của khách hàng, khách hàng cảm thấy họ được quan tâm, lắng nghe và chia sẻ từ phía doanh nghiệp.
• Phát hiện vấn đề thực sự: Thông qua việc đặt câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khai thác  những vấn đề thực sự của khách hàng mà có thể họ chưa nhận thức được rõ ràng.
• Giải pháp chính xác hơn: Khi hiểu rõ các vấn đề và hậu quả, nhà bán hàng có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và chính xác hơn, tăng khả năng thuyết phục khách hàng.

Phương pháp bán hàng Challenger Sale

Phương pháp bán hàng Challenger Sale là việc sử dụng kiến thức mới để điều hướng khách hàng. Đi ngược lại với các phương pháp truyền thống là chỉ đáp ứng nhu cầu, nhân viên bán hàng sử dụng kiến thức và hiểu biết của mình để cung cấp thông tin mới, giúp khách hàng nhận ra những vấn đề tiềm ẩn và đưa ra giải pháp cụ thể.

• Educate khách hàng: Cung cấp thông tin và educate khách hàng về những vấn đề mà họ chưa biết hay chưa nhận ra. Bằng cách chia sẻ những kiến thức mới, nhà bán hàng có thể giúp khách hàng hiểu rõ hơn về thị trường và các vấn đề họ đang gặp phải.
• Thách thức tư duy: Đưa ra các quan điểm mới và đặt ra những câu hỏi để khách hàng phải suy nghĩ lại. Ví dụ: “Nếu tiếp tục duy trì phương pháp này, liệu khách hàng có đạt được mục tiêu dài hạn không?”
• Kiểm soát quy trình: Điều hướng cuộc thảo luận và kiểm soát quy trình ra quyết định của khách hàng. Nhân viên kinh doanh cần hướng dẫn khách hàng qua từng bước của quá trình mua hàng, giúp họ thấy rõ lợi ích của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Lợi ích của phương pháp bán hàng Challenger Sale: Đây là phương pháp bán hàng có thể hơi mạo hiểm, tuy nhiên nó lại có những lợi ích đáng để các nhà bán hàng xem xét:

• Giúp khách hàng nhận ra những vấn đề mới: Bằng cách thách thức tư duy, nhân viên bán hàng giúp khách hàng nhận ra những vấn đề mà họ chưa từng nghĩ tới, mặc dù họ đang gặp phải.  
• Tăng cường sự tin tưởng: Khi đội ngũ bán hàng cung cấp những quan điểm mới và hữu ích, khách hàng sẽ tin tưởng và đánh giá cao kiến thức chuyên môn cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Khi khách hàng nhận được nhiều giá trị mới từ doanh nghiệp, họ sẽ gắn bó lâu dài hơn chứ không chỉ đơn thuần là mua hàng.

Phương pháp bán hàng Solution Selling

Phương pháp bán hàng Solution Selling tập trung vào việc hiểu rõ các vấn đề và nhu cầu cụ thể của khách hàng để đưa ra giải pháp toàn diện. Thay vì chỉ bán sản phẩm, nhân viên bán hàng tư vấn và cung cấp các giải pháp phù hợp với từng khách hàng.

• Khám phá nhu cầu: Tìm hiểu và phân tích nhu cầu, vấn đề của khách hàng.
• Đề xuất giải pháp: Đưa ra các giải pháp cụ thể và chi tiết để giải quyết các vấn đề đó. Đưa ra giải pháp của sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào?
• Hỗ trợ triển khai: Hỗ trợ khách hàng trong quá trình triển khai và sử dụng giải pháp. Đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và tận dụng tối đa lợi ích mà nó mang lại.

Lợi ích của phương pháp bán hàng Solution Selling:

• Giải quyết vấn đề một cách toàn diện: Phương pháp này giúp khách hàng giải quyết vấn đề từ gốc rễ, mang lại hiệu quả lâu dài.
• Tăng giá trị sản phẩm/dịch vụ: Bằng cách cung cấp các giải pháp toàn diện, sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ có giá trị cao hơn trong mắt khách hàng.
• Nâng cao sự hài lòng của khách hàng: Khi các vấn đề được giải quyết triệt để, khách hàng sẽ hài lòng và có xu hướng quay lại mua hàng nhiều hơn.

Phương pháp bán hàng SNAP

Giá trị của phương pháp bán hàng SNAP là làm cho quá trình mua hàng trở nên đơn giản, nhanh chóng và dễ dàng cho khách hàng. SNAP là viết tắt của các từ: Simple (Đơn giản), Invaluable (Vô giá), Align (Căn chỉnh), và Priorities (Ưu tiên).

• Simple (Đơn giản): Làm cho quy trình mua hàng dễ hiểu và không phức tạp. 
• Invaluable (Vô giá): Cung cấp giá trị thực sự và rõ ràng cho khách hàng. Hãy nhấn mạnh vào những lợi ích cụ thể và làm rõ tại sao sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là “vô giá” đối với khách hàng.
• Align (Căn chỉnh): Điều chỉnh lại giải pháp với đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ của phù hợp với những gì khách hàng đang tìm kiếm.
• Priorities (Ưu tiên): Giúp khách hàng xác định và tập trung vào các ưu tiên hàng đầu của họ. 

Lợi ích của phương pháp bán hàng SNAP:

• Tăng tốc quá trình bán hàng: Phương pháp này giúp giảm thiểu các bước phức tạp, làm cho quá trình mua hàng trở nên nhanh chóng và hiệu quả hơn.
• Nâng cao giá trị sản phẩm/dịch vụ: Bằng cách nhấn mạnh vào giá trị vô giá của sản phẩm/dịch vụ, nhà bán hàng có thể làm cho khách hàng cảm thấy họ đang nhận được nhiều hơn so với chi phí bỏ ra.
• Căn chỉnh mục tiêu rõ ràng: Việc căn chỉnh giải pháp với các mục tiêu của khách hàng giúp tăng khả năng thành công của giao dịch và sự hài lòng của khách hàng.

Phương pháp Relationship Selling

Phương pháp Relationship Selling nhấn mạnh vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng ngay lập tức, phương pháp này hướng đến việc tạo dựng sự tin tưởng và mối quan hệ bền vững.

• Tạo dựng mối quan hệ: Bắt đầu bằng việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng. Hãy quan tâm và lắng nghe nhu cầu, sở thích của họ.
• Đáp ứng nhu cầu khách hàng: Tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hãy cung cấp những giải pháp và sản phẩm phù hợp với họ.
• Duy trì mối quan hệ: Sau khi bán hàng, hãy tiếp tục duy trì liên lạc và hỗ trợ khách hàng. Gửi email, gọi điện hoặc gặp gỡ trực tiếp để kiểm tra và đảm bảo khách hàng hài lòng.

Lợi ích của phương pháp Relationship Selling:

• Có được lòng tin từ khách hàng: Khi khách hàng cảm thấy được quan tâm và lắng nghe, họ sẽ tin tưởng thương hiệu, doanh nghiệp hơn.
• Tăng cường lòng trung thành của khách hàng: Tạo ra mối quan hệ bền vững và tăng cường lòng trung thành sẽ giúp khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần và giới thiệu bạn cho người khác.
• Gia tăng doanh số bán hàng: Khách hàng trung thành thường có xu hướng mua nhiều hơn và giới thiệu bạn cho người khác, giúp tăng doanh số bán hàng một cách tự nhiên.

Hệ thống bán hàng Sandler

Hệ thống bán hàng Sandler là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy quá trình bán hàng một cách tự nhiên. Hệ thống này bao gồm ba giai đoạn chính: Building Rapport (Xây dựng mối quan hệ), Qualification (Đánh giá) và Fulfillment (Hoàn thành).

• Building Rapport (Xây dựng mối quan hệ): Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên sự tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau. 
• Qualification (Đánh giá): Đánh giá khách hàng để xác định họ có phải là đối tượng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không. Xác định nhu cầu và khả năng mua hàng của khách hàng thông qua những câu hỏi khai thác.
• Fulfillment (Hoàn thành): Đưa ra giải pháp và hoàn thành quy trình bán hàng dựa trên thông tin đã thu thập. Đảm bảo rằng giải pháp của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Lợi ích của hệ thống bán hàng Sandler:

• Tạo dựng mối quan hệ bền vững: Hệ thống này giúp xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau, tạo nền tảng cho mối quan hệ lâu dài.
• Xác định khách hàng tiềm năng chính xác: Quy trình đánh giá giúp xác định rõ ràng khách hàng tiềm năng, tăng khả năng thành công của giao dịch.
• Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Hệ thống này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, làm cho quá trình này trở nên hiệu quả và ít tốn kém hơn.

Cách lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp với doanh nghiệp

Lựa chọn phương pháp bán hàng (sale methodology) phù hợp là yếu tố quan trọng để đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất. Dưới đây là một số yếu tố các quản lý bán hàng nên xem xét khi lựa chọn phương pháp bán hàng cho doanh nghiệp của mình:

• Xác định đối tượng khách hàng: Hiểu rõ đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, nhu cầu và mong muốn của họ. Mỗi phương pháp bán hàng sẽ phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể.
• Tính chất sản phẩm/dịch vụ: Xem xét tính chất và đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán các sản phẩm công nghệ cao, phương pháp bán hàng SPIN có thể giúp khám phá sâu hơn về nhu cầu về kỹ thuật, tính năng sản phẩm của khách hàng.
• Nguồn lực và kỹ năng của đội ngũ bán hàng: Đánh giá khả năng và kỹ năng của đội ngũ bán hàng của bạn. Một số phương pháp đòi hỏi kỹ năng thuyết phục và giao tiếp cao, trong khi các phương pháp khác yêu cầu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm.
• Mục tiêu kinh doanh: Xác định rõ mục tiêu kinh doanh của phòng ban/doanh nghiệp và lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp để đạt được các mục tiêu đó. Ví dụ, nếu mục tiêu của là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, phương pháp Relationship Selling có thể là lựa chọn tốt.
• Thử nghiệm và điều chỉnh: Thử nghiệm các phương pháp bán hàng khác nhau và điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Liên tục thay đổi và điều chỉnh chiến lược bán hàng để tìm ra phương pháp hiệu quả nhất.

Áp dụng các phương pháp bán hàng (sale methodology) hiệu quả là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và thành công. Doanh nghiệp có thể dựa vào quy mô, quy trình bán hàng và vận hành của mình để lựa chọn phương pháp phù hợp cho mình. Hy vọng với những phương pháp này, doanh nghiệp có thể  nâng cao hiệu quả bán hàng và đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.