Muốn thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành người mua hàng thực sự thì doanh nghiệp cần có một phễu bán hàng hoạt động hiệu quả. Cùng Gimasys khám phá cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả tiết kiệm 50% chi phí cho doanh nghiệp nhé!
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình mô tả quá trình khách hàng từ khi biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khi mua hàng.
Vai trò của phễu bán hàng đối với hoạt động MKT và bán hàng
Phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp, cụ thể như sau:
1. Hiểu rõ hành vi của khách hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi của khách hàng trong quá trình mua hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể thiết kế các thông điệp marketing và bán hàng phù hợp với từng giai đoạn của phễu bán hàng, giúp doanh nghiệp tiếp cận và thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
2. Tối ưu hóa các hoạt động marketing và bán hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các hoạt động marketing và bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số. Doanh nghiệp có thể sử dụng phễu bán hàng để xác định mục tiêu của từng giai đoạn, thiết kế các kênh marketing và bán hàng phù hợp, đo lường và phân tích hiệu quả của các hoạt động marketing và bán hàng.
3. Giúp doanh nghiệp tăng doanh số
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số bằng cách giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, thuyết phục khách hàng mua hàng và giữ chân khách hàng trung thành.
Các mô hình phễu bán hàng
Có 3 mô hình phễu bán hàng phổ biến:
1. Mô hình AIDA
Mô hình phễu bán hàng AIDA là mô hình phễu bán hàng được chia thành 4 giai đoạn:
- Awareness: Thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Interest: Tạo sự quan tâm của khách hàng.
- Desire: Tạo ra mong muốn của khách hàng.
- Action: Khuyến khích khách hàng hành động.
Mô hình phễu bán hàng AIDA được phát triển bởi E. St. Elmo Lewis vào năm 1898. Mô hình này dựa trên quan điểm rằng khách hàng đi qua 4 giai đoạn này trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
2. Mô hình BANT
Mô hình phễu bán hàng BANT là mô hình phễu bán hàng được chia thành 4 giai đoạn:
- Budget: Ngân sách của khách hàng.
- Authority: Quyền hạn của khách hàng.
- Need: Nhu cầu của khách hàng.
- Timeline: Thời hạn của khách hàng.
Mô hình phễu bán hàng BANT được phát triển bởi IBM vào những năm 1960. Mô hình này dựa trên quan điểm rằng doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố BANT của khách hàng trước khi có thể chốt sale.
3. Mô hình SPIN
Mô hình phễu bán hàng SPIN là mô hình phễu bán hàng được chia thành 4 giai đoạn:
- Situation: Xác định tình huống của khách hàng.
- Problem: Xác định vấn đề của khách hàng.
- Implication: Xác định tác động của vấn đề đối với khách hàng.
- Need-payoff: Xác định lợi ích của việc giải quyết vấn đề.
Mô hình phễu bán hàng SPIN được phát triển bởi Neil Rackham vào những năm 1980. Mô hình này dựa trên quan điểm rằng doanh nghiệp cần sử dụng các câu hỏi mở và mang tính gợi mở để giúp khách hàng nhận ra vấn đề và nhu cầu của họ.
Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1. Xác định mục tiêu của phễu bán hàng
Mục tiêu của phễu bán hàng có thể là:
- Tăng nhận thức về thương hiệu
- Thu hút khách hàng tiềm năng
- Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
- Tăng doanh số
Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của phễu bán hàng để có thể thiết kế và triển khai phễu bán hàng phù hợp.
Bước 2. Xác định khách hàng mục tiêu của phễu bán hàng
Doanh nghiệp cần thấu hiểu tâm lý, nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, từ đó mới có thể thiết kế nội dung phễu bán hàng phù hợp với họ.
Dưới đây là các phương pháp giúp xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả:
- Tìm kiếm và phân tích dữ liệu: Dữ liệu của khách hàng hiện tại là một nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu một cách hiệu quả.
- Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Việc đánh giá đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ những gì đối thủ đang làm để thu hút khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược phù hợp để cạnh tranh hiệu quả.
- Xây dựng chân dung khách hàng: Chân dung khách hàng là một bản mô tả chi tiết về khách hàng, bao gồm các thông tin về nhân khẩu học, hành vi, nhu cầu, mong muốn,… Xây dựng chân dung khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình hơn.
- Sử dụng các công cụ nghiên cứu và marketing thị trường: Các công cụ nghiên cứu và marketing thị trường giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh,… từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác.
- Theo dõi phản hồi, nhận xét, mức độ tương tác của đối tượng mục tiêu: Việc theo dõi phản hồi, nhận xét, mức độ tương tác của đối tượng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ những gì khách hàng đang nghĩ về sản phẩm/dịch vụ của mình. Từ đó, doanh nghiệp có thể cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bước 3. Xác định các giai đoạn của phễu bán hàng
Phễu bán hàng thường được chia thành 4 giai đoạn:
- Giai đoạn nhận thức: Tăng nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ.
- Giai đoạn quan tâm: Thu hút khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn cân nhắc: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng.
- Giai đoạn quyết định: Khuyến khích khách mua hàng.
Doanh nghiệp cần xác định rõ các giai đoạn của phễu bán hàng để có thể thiết kế nội dung và các hoạt động marketing phù hợp với từng giai đoạn.
Bước 4. Thiết kế nội dung và các hoạt động marketing cho từng giai đoạn
Nội dung và các hoạt động marketing cần phù hợp với từng giai đoạn của phễu bán hàng.
- Ở giai đoạn nhận thức: Doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thông qua các chiến dịch quảng cáo, quảng bá thương hiệu. Khiến họ biết và nhớ tới thương hiệu/sản phẩm. Ví dụ như: quảng cáo Youtube, quảng cáo trên TV, quảng cáo Facebook, tạo viral clip, tạo minigame trên mạng xã hội,…
- Ở giai đoạn quan tâm: Doanh nghiệp cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ thông qua các bài viết chia sẻ trên website, mạng xã hội, hội thảo khách hàng, hoặc email, tin nhắn,…
- Ở giai đoạn cân nhắc: Tạo các chương trình dùng thử, trải nghiệm giá rẻ (siêu rẻ), khuyến mãi,… để thúc đẩy khách hàng sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, khiến họ biết đến những ưu điểm tích cực của sản phẩm/dịch vụ.
- Ở giai đoạn quyết định: Khi làm tốt 4 giai đoạn trên, ở giai đoạn cuối cùng này, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động chăm sóc và tư vấn trực tiếp với khách hàng như gọi điện, gặp gỡ hoặc nhắn tin để chốt đơn hàng thành công.
Bước 5. Theo dõi và đo lường hiệu quả
Doanh nghiệp cần theo dõi và đo lường hiệu quả của phễu bán hàng để xác định các điểm cần cải thiện. Dựa trên mua tiêu ban đầu để thực hiện đo lường các chỉ số liên quan. Các chỉ số đo lường hiệu quả của phễu bán hàng có thể bao gồm:
- Lượt video, lượt follow kênh truyền thông,…
- Tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn của phễu bán hàng.
- Tỷ lệ chốt sale.
- Doanh thu.
Công cụ hỗ trợ xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Marketing Cloud là một giải pháp tiếp thị toàn diện được thiết kế để giúp doanh nghiệp xây dựng và triển khai các chiến dịch tiếp thị hiệu quả. Giải pháp này cung cấp một loạt các tính năng và công cụ cho phép doanh nghiệp:
- Tạo và quản lý danh sách khách hàng tiềm năng và khách hàng
- Gửi email, SMS và các tin nhắn khác
- Theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị
- Tự động hóa các tác vụ tiếp thị
Marketing Cloud Platforms bao gồm các sản phẩm chính sau:
- Email Studio: Tạo chiến dịch email cá nhân hóa với nền tảng tiếp thị qua email số 1 thế giới.
- Journey Builder: Xây dựng hành trình khách hàng 1-1 đa kênh.
- Marketing Cloud Personalisation: Cung cấp trải nghiệm khách hàng cá nhân hóa, theo thời gian thực với nhiều điểm chạm.
- Marketing Cloud Customer Data Platform: Kết hợp, phân khúc, kích hoạt và phân tích tất cả dữ liệu của doanh nghiệp với nền tảng dữ liệu khách hàng.
- Marketing Cloud Intelligence: Sử dụng một nền tảng cho tất cả dữ liệu, khoản đầu tư, chỉ số KPI và quyết định tiếp thị của bạn.
- Marketing Cloud Account Engagement (Pardot): Tự động hóa marketing B2B trên một nền tảng duy nhất.
- Marketing Cloud Advertising: Quảng cáo 1-1 nhắm mục tiêu sử dụng dữ liệu hệ thống CRM của bạn để thu hút và tái tương tác với khách hàng.
- Mobile Studio: Cá nhân hóa tương tác trên thiết bị di động, bao gồm SMS, thông báo đẩy và nhắn tin trò chuyện.
Dưới đây là một số lợi ích chính của việc sử dụng Marketing Cloud:
- Nâng cao hiệu quả tiếp thị: Marketing Cloud giúp doanh nghiệp tạo và triển khai các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn, dẫn đến tăng doanh số và lợi nhuận.
- Tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng: Marketing Cloud giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên nhiều kênh khác nhau, bao gồm email, SMS, mạng xã hội và trang web.
- Tự động hóa các tác vụ tiếp thị: Marketing Cloud giúp doanh nghiệp tự động hóa các tác vụ tiếp thị, tiết kiệm thời gian và chi phí.
- Tăng cường phân tích dữ liệu: Marketing Cloud giúp doanh nghiệp theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định tiếp thị sáng suốt hơn.
Đọc thêm: ACFC và hành trình xây dựng trải nghiệm Siêu cá nhân hoá với Marketing Cloud
Nếu doanh nghiệp đang tìm kiếm một nền tảng tiếp thị toàn diện để giúp nâng cao hiệu quả tiếp thị, Marketing Cloud là một lựa chọn đáng cân nhắc. Liên hệ với chúng tôi ngay để được hỗ trợ.
Mời bạn ghé thăm Gimasys thường xuyên để cập nhật các thông tin và giải pháp mới nhất giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh.
