Kênh HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) đang dần trở thành một yếu tố quan trọng trong ngành dịch vụ, không chỉ giúp tạo ra cơ hội tiêu thụ lớn, từ đó góp phần định hình thương hiệu cho các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp khai thác hiệu quả kênh này có cơ hội tăng doanh thu đồng thời xây dựng được mối quan hệ hợp tác bền vững với các đối tác.
Hãy cùng Gimasys tìm hiểu về những đặc điểm nổi bật, phân khúc khách hàng và các giải pháp tối ưu hóa để tận dụng tối đa tiềm năng của kênh HoReCa.
Kênh HoReCa là gì?
HoReCa là từ viết tắt được ghép từ các chữ cái đầu của ba nhóm kinh doanh trong ngành dịch vụ: “Ho” đến từ Hotel (Khách sạn), “Re” từ Restaurant (Nhà hàng), và “Ca” là viết tắt của Catering/Café/Canteen (Dịch vụ ẩm thực/Quán café/Căn tin).
Với sự phát triển của ngành dịch vụ, HoReCa không còn giới hạn trong phạm vi khách sạn, nhà hàng và dịch vụ ăn uống như trước đây. Ngày nay, nó bao trùm nhiều lĩnh vực đa dạng – từ bệnh viện, tòa nhà văn phòng, khu nghỉ dưỡng đến sòng bạc, rạp phim, và cả các không gian công cộng như bãi đỗ xe, sân bay, nhà ga.
HoReCa đã trở thành một trong những kênh phân phối chủ lực trên thị trường, đóng vai trò then chốt trong việc cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ – từ thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), cho đến trang thiết bị, vật dụng và các dịch vụ hỗ trợ.
Đặc điểm của kênh HoReCa
Phân khúc khách hàng trong kênh HoReCa
Khách hàng trong kênh HoReCa chủ yếu là các nhà kinh doanh trong lĩnh vực lưu trú và ẩm thực, từ những khách sạn sang trọng, nhà hàng tinh tế đến các quán cafe thời thượng. Điều đặc biệt là họ không đơn thuần tìm kiếm nhà cung cấp, mà là những đối tác đồng hành có thể đảm bảo nguồn hàng ổn định và chất lượng cao.
Với đặc thù kinh doanh hướng đến trải nghiệm khách hàng, các đơn vị HoReCa luôn đặt tiêu chuẩn cao trong việc lựa chọn sản phẩm và dịch vụ. Họ không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn chú trọng đến tính độc đáo, khác biệt để tạo dấu ấn riêng trong mắt khách hàng. Chính vì vậy, họ thường ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững với các đối tác cung ứng đáng tin cậy.
Hệ thống phân phối và bán hàng trên kênh HoReCa
1/ Phân phối trực tiếp
Về hệ thống phân phối trực tiếp trong kênh HoReCa, doanh nghiệp có thể lựa chọn hai hình thức chính: hoặc là bán trực tiếp đơn thuần, hoặc là kết hợp quy trình bán hàng với các hoạt động Trade Marketing.
Cả hai phương thức này đều mang lại những lợi thế riêng. Chúng giúp doanh nghiệp nắm bắt sát sao nhu cầu khách hàng và tận hưởng biên lợi nhuận tốt hơn. Tuy nhiên, việc triển khai bán hàng trực tiếp cũng đặt ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp.
Trước hết, doanh nghiệp cần xây dựng một đội ngũ bán hàng đủ lớn để có thể phủ sóng thị trường một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải vận hành hiệu quả hệ thống giao nhận và quản lý thanh toán. Đây là những bài toán không hề đơn giản, đòi hỏi nguồn lực đầu tư lớn và chiến lược quản lý chuyên nghiệp.
2/ Phân phối qua trung gian
Phân phối qua trung gian thường được thực hiện thông qua nhà phân phối hoặc đại lý, đóng vai trò hỗ trợ doanh nghiệp vận hành hiệu quả.
Các hình thức bán gián tiếp phổ biến bao gồm việc không tổ chức đội ngũ sales chào hàng đến khách, thương hiệu tự tổ chức đội sales chào hàng, hoặc nhà phân phối tổ chức đội sales chào hàng. Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn kết hợp các hình thức này cùng các hoạt động Trade Marketing trực tiếp hướng đến khách hàng kênh HoReCa.
Xu hướng phổ biến hiện nay cho thấy doanh nghiệp thường lựa chọn phương pháp sử dụng nhà phân phối hoặc đại lý được chỉ định sẵn. Phương pháp này giúp kiểm soát chặt chẽ sản lượng và chất lượng sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện để khách hàng HoReCa trực tiếp thương lượng, đặt hàng, giao nhận và thanh toán với nhà phân phối hoặc đại lý.
Việc triển khai các hoạt động Trade Marketing trong hệ thống này hỗ trợ nhà phân phối hoặc đại lý tiêu thụ hàng hóa dễ dàng hơn, giảm tồn kho và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Tuy nhiên, việc dựa hoàn toàn vào nhà phân phối hoặc đại lý cũng tiềm ẩn rủi ro, chẳng hạn như nguy cơ mất khách hàng khi nhà phân phối rời khỏi hệ thống hoặc doanh nghiệp không nắm bắt đầy đủ thông tin về khách hàng HoReCa.
Để tránh những rủi ro này, các doanh nghiệp có ngân sách thường ưu tiên phương pháp kết hợp, trong đó thương hiệu chủ động tham gia hơn để đảm bảo tính bền vững và hiệu quả trong hoạt động phân phối.
Giải pháp tối ưu hóa kênh HoReCa với Salesforce
Để tối ưu hóa kênh HoReCa, các doanh nghiệp có thể cân nhắc Salesforce. Các giải pháp phần mềm của Salesforce có thể hỗ trợ trong việc quản lý mối quan hệ khách hàng, thúc đẩy bán hàng, tối ưu hóa marketing và phân tích dữ liệu để ra quyết định thông minh.
Quản lý khách hàng thông minh với Salesforce CRM
- Cá nhân hóa dữ liệu khách hàng và duy trì mối quan hệ: Salesforce CRM cho phép thu thập và lưu trữ thông tin chi tiết về khách hàng, giúp cá nhân hóa các chiến lược tiếp cận và duy trì mối quan hệ lâu dài. Doanh nghiệp có thể theo dõi lịch sử giao dịch, thói quen mua sắm, và nhu cầu đặc biệt của từng đối tác HoReCa. Việc này giúp tạo ra các chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ đó tăng cường lòng trung thành và thúc đẩy tái mua hàng.
- Tăng cường khả năng tương tác: Salesforce giúp kết nối các bộ phận trong doanh nghiệp, từ bán hàng đến dịch vụ khách hàng, để đảm bảo thông tin về khách hàng được chia sẻ và sử dụng một cách hiệu quả. Điều này giúp các khách hàng trong kênh HoReCa nhận được sự hỗ trợ nhanh chóng và chính xác.
Hỗ trợ bán hàng với Salesforce Sales Cloud
- Theo dõi tiến độ đơn hàng và quản lý pipeline: Salesforce Sales Cloud giúp quản lý và theo dõi từng đơn hàng trong pipeline. Doanh nghiệp có thể xem xét mức độ tiềm năng của từng cơ hội và phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả. Từ đó,giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và đảm bảo rằng không có cơ hội nào bị bỏ lỡ.
- Dự báo doanh thu: Các công cụ dự báo trong Sales Cloud giúp bạn dự đoán doanh thu từ các đơn hàng đã ký và các cơ hội chưa chốt. Doanh nghiệp từ đó lên kế hoạch tài chính và phân bổ nguồn lực cho các hoạt động tiếp theo một cách chính xác hơn.
Tối ưu hóa marketing với Salesforce Marketing Cloud
- Hỗ trợ triển khai chiến dịch truyền thông: Salesforce Marketing Cloud cho phép thiết kế các chiến dịch marketing nhắm đúng vào các phân khúc khách hàng trong kênh HoReCa. Doanh nghiệp có thể cá nhân hóa các chiến dịch qua email, SMS, và mạng xã hội. Đồng thời, với các công cụ phân tích trong Marketing Cloud giúp đo lường hiệu quả của từng chiến dịch và tối ưu hóa chiến lược theo thời gian.
- Quản lý đa kênh: Salesforce Marketing Cloud giúp bạn đồng bộ hóa các chiến dịch trên nhiều kênh truyền thông khác nhau, từ email marketing đến quảng cáo trên mạng xã hội, tạo ra một chiến lược tiếp cận khách hàng toàn diện và mạnh mẽ.
Phân tích và quản lý vận hành với Tableau
- Phân tích hiệu quả kênh phân phối: Tableau cung cấp các công cụ phân tích mạnh mẽ, giúp theo dõi hiệu quả của kênh phân phối trong HoReCa. Doanh nghiệp có thể phân tích dữ liệu về doanh thu, lượng sản phẩm bán ra, mức độ hài lòng của khách hàng, và nhiều chỉ số quan trọng khác để tối ưu hóa hoạt động phân phối.
- Đo lường hiệu suất kinh doanh và ra quyết định: Tableau giúp bạn theo dõi các chỉ số hiệu suất kinh doanh (KPI) theo thời gian thực. Những báo cáo trực quan giúp các nhà quản lý và bộ phận liên quan có thể đưa ra các chiến lược cải thiện hoạt động kinh doanh ngay lập tức.
- Dự báo và phân tích xu hướng: Tableau không chỉ giúp bạn theo dõi hiệu quả hiện tại mà còn cung cấp những dự báo dựa trên dữ liệu lịch sử, giúp bạn dự đoán xu hướng nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa quy trình vận hành.
Tổng kết
Hiểu biết rõ về kênh HoReCa đóng vai trò quan trọng cho các doanh nghiệp trong ngành có cơ hội phát triển và nâng cao lợi thế cạnh tranh. Để tối ưu hóa kênh HoReCa trong bối cảnh hiện tại, các doanh nghiệp có thể cân nhắc nền tảng Salesforce với những tính năng vượt trội hỗ trợ doanh nghiệp đáng kể trong hoạt động kinh doanh.
LIÊN HỆ ngay Gimasys để được tư vấn và khám phá giải pháp Salesforce cho doanh nghiệp của bạn!
