Thông thường, các nhà quản trị và đội ngũ của mình thường tìm kiếm nguồn doanh thu mới từ các khách hàng mới và từ đội ngũ bán hàng nội bộ. Tuy nhiên điều này là không đủ. Doanh số có thể đến từ các đối tác tiềm năng. Trên thực tế, khai thác hiệu quả nhóm đối tượng này là một cách tuyệt vời để giảm áp lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ.
Thay vì “bơi ngược dòng”, đây là cách phần mềm quản lý quan hệ đối tác PRM (có thể giúp doanh nghiệp dễ dàng đạt được các mục tiêu doanh số.
Doanh nghiệp mong muốn sở hữu một đội ngũ bán hàng nằm ngoài đội ngũ inhouse của chính mình? Điều này là hoàn toàn có thể!
Bài viết dưới đây sẽ giải đáp tầm quan trọng của quản trị quan hệ đối tác, tức PRM (Partner Relationship Management), cách thức triển khai chiến lược PRM hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh số và cách nền tảng Salesforce hỗ trợ triển khai hoạt động bán hàng qua đối tác.
Tại sao PRM quan trọng và lợi ích của nó là gì?
Lợi ích chính của việc bán hàng qua đối tác là tăng trưởng doanh thu với chi phí đầu tư thấp. Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí tuyển dụng nhân viên bán hàng mới vì chỉ cần trả hoa hồng cho đối tác.
Bên cạnh đó, thay vì mất thời gian tìm hiểu một ngành mới, doanh nghiệp có thể tận dụng kiến thức chuyên môn và mối quan hệ sẵn có của đối tác, giúp việc mở rộng và tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Điều này giúp nhà quản trị tránh được chi phí cao khi mong muốn thu hút khách hàng và cắt giảm các chi phí hỗ trợ bán hàng mà vẫn mang về nguồn doanh thu lớn hơn.
Với công cụ và đào tạo phù hợp, PRM cũng có thể giảm thời gian đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường. Bằng cách tận dụng mối quan hệ của đối tác với khách hàng hiện có, doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian tìm kiếm và kết nối với khách hàng mới.
7 phương pháp hiệu quả nâng cao năng lực triển khai PRM
Một chiến lược PRM hiệu quả yêu cầu lập kế hoạch và thực thi được chuẩn bị cẩn thận, kết hợp công cụ phù hợp, các chỉ số rõ ràng, hoạt động tuyển dụng đối tác kỹ lưỡng, cấu trúc hoa hồng hợp lý, chương trình đào tạo, theo dõi hiệu suất và giao tiếp thường xuyên với đối tác. Dưới đây là 7 phương pháp định hướng doanh nghiệp triển khai PRM hiệu quả:
1/ Lựa chọn công cụ bán hàng phù hợp với khả năng hiển thị xuyên suốt các nhóm
Doanh nghiệp cần ghi nhớ điều này: Nếu thông tin không được lưu trữ trong hệ thống CRM, dữ liệu coi như không tồn tại. Trong trường hợp này, lựa chọn giải pháp PRM tích hợp quản lý pipeline bán hàng, theo dõi hiệu suất, đào tạo đối tác, phân tích dữ liệu và gắn kết đối tác trên một nền tảng duy nhất, là giải pháp lý tưởng nhất với các cập nhật theo thời gian thực.
2/ Đặt ra các chỉ số rõ ràng ngay từ giai đoạn đầu tiên
Cùng đội ngũ quản lý xác định các mục tiêu cụ thể cho chiến lược PRM trước khi hợp tác với đối tác. Thiết lập các KPI rõ ràng gắn với kế hoạch bán hàng dài hạn của tổ chức. Thông thường, các chỉ số này bao gồm số lượng khách hàng mới hoặc doanh số qua đối tác đạt được trong một quý hoặc một năm.
3/ Tuyển dụng và đánh giá đối tác dựa trên sự phù hợp chiến lược
Phương pháp tuyển dụng đối tác tốt nhất phụ thuộc vào mục tiêu, ngành nghề và nguồn lực của doanh nghiệp. Hoạt động này bao gồm sự kết hợp giữa giới thiệu, tuyển dụng inbound (công ty đối tác tìm đến doanh nghiệp qua website) và outbound (tìm kiếm đối tác tại các sự kiện).
Để bắt đầu, nhà quản trị hãy xây dựng chân dung đối tác lý tưởng, bao gồm ngành nghề, tệp khách hàng, danh mục sản phẩm và mục tiêu của đối tác. Các tiêu chí này nên phù hợp với chiến lược và tầm nhìn của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cũng có thể tiến hành quảng bá cơ hội hợp tác trên các kênh hoặc sự kiện mà đối tác mục tiêu thường xuyên tham gia như LinkedIn, ấn phẩm ngành, hoặc triển lãm thương mại. Bạn cũng có thể nghiên cứu và tiếp cận các đối tác tiềm năng trực tiếp.
4/ Đặt hoa hồng cạnh tranh để khuyến khích bán hàng
Không một đối tác nào, dù nhiệt tình đến đâu, có thể tạo ra doanh số lớn nếu không có động lực. Hãy đặt ra mức hoa hồng và thưởng phù hợp với tiêu chuẩn ngành (thường từ 10 – 40%) và tính toán vào kỳ vọng doanh thu tổng thể.
Quan trọng hơn hết, không nên hứa hẹn mức hoa hồng cao hơn cho đối tác so với đội ngũ bán hàng nội bộ. Làm như vậy có thể làm mất động lực của nhân viên bán hàng, gây tác động ngược lại với mục tiêu doanh số.
5/ Phát triển chương trình đào tạo và định hướng rõ ràng cho đối tác
Chương trình đào tạo hiệu quả cần trực quan, dễ tiếp cận và toàn diện. Cung cấp các bản demo sản phẩm, tài liệu tham khảo dễ hiểu về tính năng sản phẩm, các nghiên cứu điển hình minh họa cách sản phẩm/dịch vụ hoạt động thực tế, tài liệu FAQs và các giai đoạn trong quy trình bán hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể cung cấp đầu mối liên hệ tại công ty để đối tác giải đáp thắc mắc.
6/ Theo dõi hiệu suất đối tác thường xuyên
Theo dõi hiệu suất định kỳ (ít nhất mỗi quý) và điều chỉnh chương trình đào tạo để đảm bảo đối tác có đủ kỹ năng và thông tin cần thiết để đạt KPI. Bộ phận chịu trách nhiệm trong công ty có thể kiểm tra không chính thức và hàng tuần để nắm bắt kịp thời những vấn đề phát sinh.
7./ Cập nhật thông tin sản phẩm và chiến lược nhanh chóng
Nhà quản trị cần đảm bảo đối tác luôn được thông báo về các cập nhật sản phẩm, thay đổi chiến lược marketing hoặc bất kỳ thông tin nào có thể ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng của họ. Giữ quy tắc chung là: Nếu đội ngũ bán hàng nội bộ được cập nhật, đối tác cũng phải được thông báo.
Làm thế nào để chọn công cụ PRM phù hợp?
Các bảng tính như Excel thường khó cập nhật và không cung cấp được cái nhìn tổng quan về hiệu suất như các công cụ PRM hiệu quả. Để quản lý quan hệ đối tác thành công, hãy tìm kiếm công cụ PRM hiệu suất cao với các tính năng sau:
- Đào tạo/Onboarding: Công cụ PRM tốt nhất cung cấp khả năng thêm các demo, tài liệu tham khảo và case study tại một nơi.
- Quản lý Pipeline: Tách riêng pipeline bán hàng của đối tác và nội bộ.
- Quản lý Portal bán hàng: Dễ dàng thiết lập các portal bán hàng cho đối tác.
- Phân tích: Theo dõi các KPI quan trọng theo thời gian thực.
Nâng cao chiến lược quản trị quan hệ đối tác với Salesforce PRM
Tăng cường hiệu quả bán hàng thông qua đối tác có thể nghe có vẻ phức tạp, nhưng với công cụ PRM phù hợp, doanh nghiệp dễ dàng mở rộng tệp khách hàng và trao quyền cho đối tác bán hàng hiệu quả hơn.
Salesforce PRM (Partner Relationship Management) là một giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động bán hàng qua đối tác bằng cách cung cấp một nền tảng mạnh mẽ để quản lý và hỗ trợ đối tác hiệu quả.
Với Salesforce PRM, doanh nghiệp có thể dễ dàng thiết lập các portal bán hàng được tùy chỉnh theo thương hiệu đối tác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc cộng tác và giao tiếp. Công cụ này tích hợp đầy đủ các tính năng như quản lý pipeline bán hàng, theo dõi hiệu suất theo thời gian thực, và cung cấp các tài nguyên đào tạo như demo sản phẩm, case studies, và tài liệu hỗ trợ.
Bên cạnh đó, Salesforce PRM cho phép tự động hóa nhiều quy trình quan trọng, từ onboarding đối tác mới đến quản lý hoa hồng và cập nhật thông tin sản phẩm. Điều này không chỉ giảm thiểu thời gian và công sức mà còn giúp doanh nghiệp và đối tác tăng cường khả năng đạt được mục tiêu doanh số chung một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Nếu doanh nghiệp quan tâm tới Salesforce PRM, hãy LIÊN HỆ với Gimasys, đối tác hàng đầu của Salesforce tại Việt Nam. Gimasys với kinh nghiệm dày dặn trong hoạt động chuyển đổi số, sẵn sàng tư vấn các giải pháp công nghệ phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp!
