Qualified Lead là một trong những hoạt động quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây là việc đánh giá tiềm năng có đủ điều kiện hay không? Qualified Lead là hoạt động giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian bán hàng, tối ưu nguồn lực và giảm thiểu chi phí trong quá trình marketing, bán hàng. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin chi tiết nhất về Qualified Lead và cách phân loại của khách hàng tiềm năng đạt yêu cầu.
Qualified Lead là gì?
Qualified Lead hay khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là những khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Điều này được đánh giá dựa trên những yếu tố được đặt ra của từng công ty. Chỉ những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mới được phân loại vào qualified lead.
Có 3 cách phân loại Qualified Lead:
- Marketing Qualified Lead: là những khách hàng tiềm năng đáp ứng đủ các tiêu chí tối thiểu để tiếp tục thực hiện hoạt động tiếp thị.
- Sales Qualified Lead là những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để tiếp cận bán hàng.
- Product Qualified Lead là những khách hàng tiềm năng đã trải nghiệm các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua bản dùng thử miễn phí hoặc mô hình freemium.
Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead khác nhau như thế nào?
Tại sao sự phân biệt giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead lại quan trọng?
Việc phân biệt giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead giúp các nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian tư vấn, tương tác với khách hàng. Thay vào đó, họ có thể tập trung để gia tăng trải nghiệm khách hàng, tăng cường khả năng chốt sale.
Quá trình chuyển đổi từ Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead giúp bộ phận bán hàng có đủ khách hàng tiềm năng đạt tiêu chuẩn hơn. Qua đó, những tương tác giữa bộ phận bán hàng và khách hàng cũng hiệu quả hơn.
Ngoài ra, việc theo dõi Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead giúp bộ phận bán hàng cũng như bộ phận tiếp thị hiểu rõ về khách hàng, đánh giá chuẩn xác những chiến lược marketing và bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó, các bộ phận có thể cải thiện các chiến lược này để thu được kết quả tốt nhất.
Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead khác nhau như thế nào?
Sự khác biệt lớn nhất giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead là ý định mua của khách hàng. Sales Qualified Lead là tập hợp những khách hàng tiềm năng đã có ý định mua hàng, sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Việc nắm được sự khác biệt giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead giúp xác định được quy trình kinh doanh của doanh nghiệp. Những Marketing Qualified Lead chưa có khả năng mua hàng sẽ không được chuyển cho nhân viên kinh doanh để tiết kiệm thời gian, công sức tư vấn. Thay vào đó, bộ phận Marketing sẽ có trách nhiệm nuôi dưỡng tệp khách này, đến khi đủ điều kiện và chuyển sang cho bộ phận bán hàng.
Cách để đánh giá và xem xét Qualified Lead
Phân chia thành các tệp Lead khác nhau
Trong lĩnh vực Marketing, Lead là những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp có thể đánh giá chất lượng của Lead dựa trên mức độ quan tâm và sự chú ý của họ.
Mỗi hành động của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu đều cho thấy mức độ quan tâm của họ, những mối quan tâm này sẽ khác nhau tùy vào từng đối tượng. Vì thế, doanh nghiệp có thể phân loại Marketing Qualified Lead dựa trên các hành động như: truy cập vào trang web sản phẩm hoặc dịch vụ, tải tài liệu Ebook của công ty, mở Email Marketing, tham gia các hội thảo do doanh nghiệp tổ chức,… Bên cạnh đó, cần nhận diện các đặc điểm chung của những nhóm khách hàng tiềm năng không thực hiện giao dịch hay mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Sử dụng Lead Scoring
Lead Scoring, hay chấm điểm Lead, là một phương pháp định lượng chất lượng Lead bằng các điểm số khác nhau. Phương pháp này giúp doanh nghiệp đánh giá Lead chỉ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay đã sẵn sàng để chốt giao dịch. Lead có điểm số Lead Scoring càng cao thì càng gần với mức Sales Qualified Lead. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để chăm sóc, tư vấn và chốt đơn hiệu quả hơn với nhóm khách hàng này.
Áp dụng Chấm điểm khách hàng dựa trên hành động
Đối với mỗi hành động phản hồi của Lead trong Marketing, doanh nghiệp có thể gán một mức điểm cụ thể. Đội ngũ marketing và Sales cần phối hợp để chấm điểm và phân loại Lead giúp đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả cho toàn bộ quy trình.
Trong các hệ thống theo dõi và phân tích thông tin, Lead thường được xem xét theo công thức:
Lead = Conversion Type + Marketing Source
Nếu doanh nghiệp đánh giá từ góc độ rộng hơn với nhiều yếu tố khác nhau, tiềm năng của Lead sẽ được xác định và phân loại theo công thức:
Lead = Conversion Type + đối tượng này là ai + vấn đề họ đang tìm kiếm + hành vi trực tuyến của họ + Marketing Source
Để xây dựng bức tranh tổng thể về Lead, doanh nghiệp cần có khả năng kết nối dữ liệu mạnh mẽ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần có một công nghệ để kết nối thông tin dữ liệu một cách nhất quán từ nhiều nguồn khác nhau và kết nối tương tác giữa các phòng ban trong công ty.
Cách tăng Qualified Lead cho doanh nghiệp
Việc tăng Qualified Lead đồng nghĩa với việc gia tăng cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số cách mà các công ty có thể dùng để tăng chất lượng lead, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi cho mình.
Triển khai CRM
Việc sử dụng hệ thống CRM mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp trong việc tối ưu hóa hoạt động Marketing và Sales, bao gồm:
- Hỗ trợ tự động hóa các quy trình, giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho đội ngũ tư vấn khách hàng.
- Chấm điểm Lead (Lead Scoring) dựa trên các tiêu chí đã định trước, giúp nhóm bán hàng dễ dàng tiếp cận và tương tác với những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao.
- Tự động hóa các hoạt động Marketing (Marketing Automation), giúp rút ngắn quy trình bán hàng và giảm thiểu rủi ro do lỗi con người gây ra.
- Cung cấp công cụ theo dõi và cập nhật dữ liệu hành vi khách hàng theo thời gian thực, giảm thiểu tối đa việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
- Phân loại Qualified Lead dựa trên giá trị ngắn hạn, trung hạn và dài hạn mà họ mang lại (Lifetime Value).
Salesforce CRM là giải pháp CRM toàn diện cho doanh nghiệp. Mọi thông tin khách hàng được lưu trữ, hợp nhất trên nền tảng duy nhất. Không chỉ tự động hoá các quy trình bán hàng, marketing,…Salesforce Pardot còn cung cấp các giải pháp Lead Scoring để dễ dàng phân loại khách hàng, qualified lead. Nhìn chung, đây là một CRM toàn diện cho mọi doanh nghiệp muốn có cái nhìn toàn diện về khách hàng của mình.
Thiết lập liên kết giữa Marketing và Sales
Marketing đem lại nhiều Qualified Lead cho bộ phận bán hàng, do đó, sự liên kết chặt chẽ giữa hai bộ phận này là cần thiết để nâng cao chất lượng lead và tăng doanh số. Doanh nghiệp có thể thiết lập một quy trình trao đổi thông tin mở trên cùng một nền tảng để hỗ trợ sự hợp tác hiệu quả giữa Marketing và Sales.
Liên hệ với khách hàng cũ
Ngoài việc tìm kiếm khách hàng mới, việc liên hệ lại với khách hàng đã từng giao dịch với doanh nghiệp cũng là một cách hiệu quả để tăng Qualified Lead. Những khách hàng này có thể quan tâm đến việc mua lại sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc giới thiệu cho người thân và bạn bè. Điều này giúp mọi doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn lực để tìm kiếm khách hàng mới. Việc tiếp cận lại khách hàng cũ cũng thể hiện sự quan tâm và coi trọng của doanh nghiệp đối với mọi khách hàng của mình.
Việc phân loại và quản lý Qualified Lead đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và Marketing, việc này còn đảm bảo rằng doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số. Bằng cách xác định rõ ràng những Lead có khả năng chuyển đổi cao, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, tạo ra trải nghiệm tích cực và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
