Sale funnel (phễu bán hàng) là yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Nó đóng vai trò quan trọng quyết định hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp. Liệu công ty bạn đã có được một phễu bán hàng hiệu quả? Cùng Gimasys tìm hiểu cách xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả.
Sale funnel là gì?
Sale funnel (phễu bán hàng) là thuật ngữ marketing mô tả hành trình khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng. Bằng cách sử dụng những công cụ marketing và nguồn lực hiện có để xây dựng phễu bán hàng thu hút, tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Vậy Sales funnel có phải là Customer Journey hay không?
Sale funnel sẽ được liên kết chặt chẽ với customer journey. Phễu bán hàng sẽ là nơi bao gồm mọi tương tác của khách hàng trên đa kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc ở mọi giai đoạn trên hành trình khách hàng. Nó được xác định từ lúc khách hàng nhận thức được về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của doanh nghiệp cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.
Dựa trên Customer journey, sale funnel sẽ lựa chọn được những giai đoạn phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng và trung thành với doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của sale funnel
Như đã nói ở trên, phễu bán hàng và hành trình khách hàng có mối liên kết khá chặt chẽ. Phễu bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng tiềm năng đang nghĩ và có những hành động gì tại giai đoạn của customer journey. Những hiểu biết sâu sắc này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing phù hợp, tạo thông điệp đúng với từng tệp khách trong từng giai đoạn, thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
Các giai đoạn của phễu bán hàng
Phễu bán hàng sẽ kéo dài từ thời điểm khách hàng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi đưa ra quyết định mua hàng, họ sẽ trải qua các giai đoạn khác nhau trong kênh bán hàng. Các giai đoạn này bao gồm:
Giai đoạn: Nhận thức
Giai đoạn đầu tiên trong phễu bán hàng là “nhận thức – Awareness”. Đây là giai đoạn đầu tiên mà khách hàng nhận ra được vấn đề cần giải quyết hoặc 1 nhu cầu cần được đáp ứng của họ. Khó khăn trong giai đoạn này là tìm ra được một giải pháp giải quyết các vấn đề của họ. Khách hàng có nhiều câu hỏi cần giải quyết cho vấn đề của họ, một giải pháp chính xác hoặc thông tin hữu ích trong giai đoạn này sẽ thu hút họ.
Chính vì thế, ở giai đoạn này doanh nghiệp cần có sự thấu hiểu sâu sắc insight khách hàng để đưa ra những thông tin thu hút họ. Khách hàng hiện đang gặp vấn đề gì, có nhu cầu như thế nào, từ đó đưa ra được nội dung phù hợp để thoả mãn nhu cầu đó.
Giai đoạn 2 – Quan tâm
Ở giai đoạn này, khách hàng đã hiểu vấn đề của họ là gì, họ đã bắt đầu tin tưởng những thông tin mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, họ cần nhiều thời gian hơn để tìm hiểu về giải pháp, dịch vụ để đánh giá sự phù hợp của nó.
Tại giai đoạn quan tâm, doanh nghiệp cần cung cấp những thông tin về sản phẩm, dịch vụ để khách hàng thấy được lý do nên sử dụng dịch vụ. Những điểm nổi bật của sản phẩm, dịch vụ so với các doanh nghiệp khác để họ dễ dàng đưa ra lựa chọn hơn
Giai đoạn 3: Quyết định
Tại giai đoạn quyết định, khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ tuy nhiên vẫn còn sự cân nhắc giữa các nhà cung cấp. Doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãi, giảm giá,… để kích thích khách hàng nhanh chóng đưa ra hành động mua hàng.
Giai đoạn 4: Hành động
Đây là giai đoạn cuối cùng của Sales funnel. Khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ. Trong trường hợp khách hàng không mua, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp thêm những nội dung hữu ích để tăng sự quan tâm, thuyết phục khách mua hàng vào lần sau.
Đối với trường hợp khách hàng mua hàng, doanh nghiệp cần đưa ra những chiến dịch, hành động chăm sóc khách hàng để tăng sự hài lòng sau mua, cải thiện trải nghiệm sản phẩm dịch vụ. Điều này giúp khách hàng gia tăng sự trung thành với thương hiệu, doanh nghiệp và quay trở lại mua hàng trong các lần kế tiếp.
Cách xây dựng phễu bán hàng gia tăng chuyển đổi cho doanh nghiệp
Vậy, làm thế nào để có một Sales funnel có tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng của doanh nghiệp? Dưới đây là cách xây dựng phễu bán hàng giúp doanh nghiệp dễ dàng tăng chuyển đổi.
Xác định chính xác khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
Doanh nghiệp nắm chắc customer insights thì phễu bán hàng sẽ càng hiệu quả. Từ những hiểu biết sâu sắc về khách hàng, doanh nghiệp để xây dựng những chiến lược tiếp thị, tiếp cận đến khách hàng mục tiêu chuẩn xác nhất.
Sau khi xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng đưa ra được những thông điệp về sản phẩm, dịch vụ một cách chuẩn xác.
Thu hút khách hàng mục tiêu
Để có được một phễu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thu hút được khách hàng mục tiêu của mình. Nội dung truyền thông có hay đến đâu, thông tin hữu ích nhưng không đủ thu hút được khách hàng thì họ cũng không thể bước vào sales funnel của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp sau:
- Xây dựng chiến lược content thu hút khách hàng, gia tăng organic search bằng nội dung hữu ích, tối ưu SEO
- Sử dụng quảng cáo trên các kênh social để phủ rộng thường hiệu, tăng chuyển đổi
- Ứng dụng phầm mềm CRM để thu thập dữ liệu, phân tích insight khách hàng cũng như tối ưu hoá tương tác với họ trên mọi hành trình của phễu bán hàng
Đọc thêm: CRM trong việc xây dựng chiến lược “Customer Centric – đưa khách hàng trở thành trọng tâm”
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Ở trong giai đoạn giữa và cuối của phễu bán hàng, doanh nghiệp cần thiết lập được mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Để có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM, thu thập thông tin khách hàng. Sau đó, thực hiện phân tích dữ liệu để xây dựng các chiến dịch bán hàng, marketing đến đúng đối tượng, nâng cao trải nghiệm thông qua những tương tác được cá nhân hoá,…
Phễu bán hàng (Sale funnel) là một công cụ không thể thiếu trong doanh nghiệp. Hy vọng với những thông tin mà Gimasys đưa ra có thể giúp doanh nghiệp xây dựng được phễu bán hàng hiệu quả, phù hợp với mô hình kinh doanh cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty.
