Phân tích dự đoán đứng đầu trong việc ra quyết định dựa trên dữ liệu, với các nỗ lực cùng trả lời một câu hỏi then chốt: “Điều gì có thể xảy ra tiếp theo?”. Trong hoạt động kinh doanh, hoạt động phân tích dự đoán trở thành một yếu tố quan trọng hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng mục tiêu và chỉ tiêu hay dự đoán về các xu hướng có thể xảy ra trong tương lai.
Sự hội tụ của dữ liệu lớn và các kỹ thuật học máy tiên tiến đóng vai trò then chốt trong việc mở khóa toàn bộ tiềm năng của phân tích dự đoán. Trong đó, Salesforce Forecasting, một bộ công cụ dự báo mạnh mẽ hỗ trợ nhà quản trị trong hoạt động phân tích, đánh giá, đo lường và dự báo hiệu quả, nổi lên như một “trợ thủ đắc lực” của các doanh nghiệp trong hoạt động vận hành.
Salesforce Forecasting là gì?
Salesforce Forecasting, được tích hợp trong Sales Cloud, cho phép người dùng tạo, theo dõi và quản lý dự báo cho nhóm bán hàng của mình. Công cụ này không đơn thuần dự đoán doanh thu trong tương lai. Salesforce Forecasting thiết lập một khuôn khổ hợp tác để các nhà quản lý bán hàng và đại diện làm việc cùng nhau, thúc đẩy tính minh bạch và trách nhiệm giải trình trong quy trình bán hàng.
Các thành phần chính của Salesforce Forecasting
Salesforce Forecasting cung cấp một khuôn khổ có cấu trúc để tạo, quản lý và theo dõi các dự đoán của nhóm bán hàng. Dưới đây là góc nhìn sâu sắc hơn về các thành phần thiết yếu tạo nên nền tảng cho quy trình dự báo của doanh nghiệp:
Khoảng thời gian
Thiết lập giai đoạn bằng cách xác định khung thời gian cho hoạt động dự báo. Khung thời gian này thường được thiết lập theo năm tài chính hoặc được chia thành các quý nhỏ hơn để theo dõi chi tiết. Việc chọn khung thời gian phù hợp cho phép người dùng căn chỉnh dự báo của mình với các mục tiêu kinh doanh và chu kỳ báo cáo chung.
Dự báo các loại
Hãy coi những danh mục này như là các nhóm dự báo của doanh nghiệp. Chúng cho phép nhà quản trị phân đoạn dữ liệu dự báo của mình, cung cấp bức tranh rõ ràng hơn về khả năng xảy ra và rủi ro của giao dịch. Các danh mục phổ biến bao gồm:
- Best Case: Thể hiện kịch bản lý tưởng, phản ánh doanh thu tiềm năng tối đa có thể đạt được trong điều kiện tối ưu.
- Committed : Thể loại này phản ánh các giao dịch có khả năng cao với khả năng đóng giao dịch cao trong khung thời gian dự báo. Các giao dịch trong thể loại này thường đã tiến triển qua các giai đoạn sau của kênh bán hàng của bạn với các cam kết chắc chắn từ khách hàng tiềm năng.
- Pipeline: Thùng này nắm bắt tất cả các cơ hội mở trong kênh bán hàng của bạn. Giá trị cụ thể được chỉ định cho danh mục này có thể dựa trên tỷ lệ thắng lịch sử liên quan đến các giai đoạn kênh khác nhau.
- Worst Case: Mặc dù không phải lúc nào cũng được sử dụng, nhưng việc đưa vào danh mục “Trường hợp xấu nhất” có thể có lợi. Nó khuyến khích xem xét các rủi ro tiềm ẩn và các tình huống không lường trước, thúc đẩy các chiến lược giảm thiểu nếu cần thiết.
Phân cấp dự báo
Cấu trúc dự báo giúp phản ánh tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Điều này cho phép các đại diện bán hàng cá nhân tạo dự báo của họ cho các cơ hội được giao, đưa ra dự báo của nhóm và phòng ban. Phân cấp dự báo cung cấp chế độ xem phù hợp nhất về hiệu suất trên các đơn vị bán hàng khác nhau, cho phép nhà quản lý xác định xu hướng và đưa ra quyết định sáng suốt.
Những cơ hội
Mỗi cơ hội đều chứa thông tin quan trọng như thông tin liên hệ, giá trị ước tính, ngày chốt và giai đoạn hiện tại trong kênh bán hàng của doanh nghiệp. Độ chính xác và đầy đủ của dữ liệu trong các cơ hội được đưa vào Salesforce Forecasting sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến độ tin cậy của dự báo tổng thể.
Tận dụng các công cụ mạnh mẽ để dự báo chính xác
Salesforce Forecasting cung cấp cho bạn bộ công cụ để tạo ra các dự báo mạnh mẽ và dựa trên dữ liệu:
- Phân chia cơ hội: Phân phối doanh thu từ một cơ hội cho nhiều đại diện bán hàng hoặc khu vực, phản ánh nỗ lực hợp tác
- Giá trị có trọng số: Gán trọng số cho các giai đoạn khác nhau trong kênh bán hàng của bạn, cung cấp dự đoán thực tế hơn dựa trên tỷ lệ thắng trong lịch sử
- Công cụ cộng tác: Tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao tiếp giữa đại diện bán hàng và quản lý thông qua các bình luận, ghi chú và lịch sử phiên bản để điều chỉnh dự báo cộng tác
- Báo cáo và Bảng thông tin: Tạo báo cáo chuyên sâu và tạo bảng thông tin có thể tùy chỉnh để trực quan hóa dữ liệu dự báo, theo dõi xu hướng và xác định những thiếu sót tiềm ẩn
- Salesforce Einstein (AI): Tận dụng sức mạnh của trí tuệ nhân tạo với Salesforce Einstein. Nền tảng hỗ trợ phân tích dữ liệu lịch sử và xu hướng để tạo ra các dự báo mang tính dự đoán, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị để đưa ra quyết định sáng suốt.
Tự động hóa và AI để nâng cao dự báo
Salesforce Forecasting cung cấp các chức năng tiên tiến để hợp lý hóa quy trình dự báo của bạn và mở khóa những hiểu biết sâu sắc hơn:
Quy tắc quy trình làm việc và tự động hóa
Sử dụng quy trình làm việc và quy tắc tự động hóa để tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại trong quá trình dự báo, chẳng hạn như chỉ định danh mục dự báo hoặc kích hoạt thông báo cập nhật dự báo.
Salesforce CPQ (Cấu hình, Giá, Báo giá)
Đối với các doanh nghiệp có cấu trúc giá phức tạp, hãy tích hợp Salesforce CPQ vào quy trình dự báo của bạn. CPQ tạo ra các báo giá chính xác dựa trên cấu hình sản phẩm và quy tắc định giá, đảm bảo dự báo của bạn phản ánh giá trị giao dịch thực tế.
>> Tìm hiểu thêm: 5 Tính năng nổi bật của Salesforce CPQ người dùng không thể bỏ qua!
Dự báo Salesforce Einstein (AI)
Salesforce Einstein, được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo, có thể cách mạng hóa hoạt động dự báo của doanh nghiệp. Nền tảng hỗ trợ phân tích dữ liệu lịch sử, xác định xu hướng và tạo ra các dự báo mang tính dự đoán, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị để thông báo cho chiến lược bán hàng. (Tính khả dụng của Salesforce Einstein phụ thuộc vào gói Sales Cloud cụ thể của doanh nghiệp)
Lợi ích của dự báo Salesforce
Việc triển khai chiến lược Dự báo Salesforce mạnh mẽ mang lại những lợi ích đáng kể:
- Cải thiện khả năng hiển thị các cơ hội bán hàng bán hàng: Nắm rõ “pipeline” bán hàng, xác định các điểm nghẽn và cơ hội tiềm ẩn
- Phân bổ nguồn lực nâng cao: Phân bổ nguồn lực hiệu quả dựa trên doanh thu dự báo, đảm bảo nhân viên bán hàng phù hợp tập trung vào các giao dịch hứa hẹn nhất
- Ra quyết định dựa trên dữ liệu : Đưa ra quyết định sáng suốt dựa trên dữ liệu đáng tin cậy, tối ưu hóa chiến lược bán hàng và tối đa hóa tiềm năng doanh thu
- Tăng cường trách nhiệm của đội ngũ bán hàng : Nuôi dưỡng văn hóa trách nhiệm trong đội ngũ bán hàng của bạn, khuyến khích dự báo thực tế và cải thiện hiệu suất
- Cải thiện giao tiếp và cộng tác : Cho phép giao tiếp và cộng tác hiệu quả giữa nhân viên bán hàng và quản lý, dẫn đến quá trình dự báo gắn kết hơn.
Những thách thức phổ biến trong dự báo Salesforce và cách khắc phục chúng
Mặc dù Salesforce Forecasting cung cấp một bộ công cụ mạnh mẽ, nhưng việc điều hướng quy trình này cũng không phải là không có thách thức. Sau đây là các giải pháp để vượt qua một số rào cản dự báo thường gặp nhất:
Dữ liệu không chính xác
Dữ liệu không chính xác hoặc không đầy đủ trong các cơ hội Salesforce có thể dẫn đến dự báo sai lệch. Triển khai các biện pháp chất lượng dữ liệu như các trường bắt buộc, quy tắc xác thực và quy trình làm sạch dữ liệu thường xuyên.
Các giai đoạn pipeline không rõ ràng, nhất quán
Các giai đoạn trong quy trình bán hàng không được xác định rõ ràng có thể gây ra sự nhầm lẫn và không nhất quán trong dự báo. Xác định rõ ràng từng giai đoạn trong quy trình của bạn, phác thảo các tiêu chí cụ thể cần thiết để có cơ hội tiến triển
Dự báo thiếu tính thực tế
Nhân viên bán hàng có thể thổi phồng dự báo để đạt chỉ tiêu hoặc tránh bị chỉ trích. Khuyến khích văn hóa minh bạch và tổ chức đánh giá dự báo thường xuyên để đảm bảo ước tính thực tế.
Thiếu sự hợp tác giữa các bộ phận
Giao tiếp hạn chế giữa đại diện bán hàng và quản lý có thể dẫn đến thông tin bị cô lập và dự báo không chính xác. Thúc đẩy giao tiếp cởi mở thông qua các công cụ cộng tác, đánh giá dự báo chung và kỳ vọng rõ ràng.
Dự báo tĩnh, thiếu cập nhật
Không điều chỉnh dự báo dựa trên các điều kiện thị trường thay đổi hoặc cập nhật giao dịch có thể khiến chúng trở nên lỗi thời. Lên lịch đánh giá dự báo thường xuyên và trao quyền cho đại diện bán hàng cập nhật dự báo khi hoàn cảnh thay đổi.
Công cụ và tài nguyên để tối ưu hóa dự báo
Salesforce cung cấp nhiều nguồn lực để hợp lý hóa hành trình dự báo của bạn:
- Trung tâm trợ giúp Salesforce: Cơ sở kiến thức toàn diện cung cấp hướng dẫn chi tiết, hướng dẫn sử dụng và các biện pháp tốt nhất để sử dụng chức năng Dự báo của Salesforce.
- Trailhead: Nền tảng học tập trực tuyến miễn phí Trailhead của Salesforce cung cấp nhiều mô-đun và khóa học chuyên sâu giúp bạn thành thạo Dự báo Salesforce.
- Salesforce AppExchange: Khám phá thị trường AppExchange để tìm hiểu các công cụ tích hợp của bên thứ ba giúp tăng cường khả năng dự báo của bạn với các tính năng nâng cao như quản lý khu vực, tự động hóa quy trình và công cụ trực quan hóa dữ liệu.
Phần kết luận
Bằng cách áp dụng phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu, sử dụng các công cụ toàn diện trong Salesforce và thúc đẩy văn hóa cộng tác và trách nhiệm, doanh nghiệp có thể chuyển đổi quy trình dự báo bán hàng của mình. Hãy nhớ rằng, dự báo chính xác không phải là sự kiện diễn ra một lần; đó là hành trình liên tục của sự tinh chỉnh và cải tiến liên tục.
Bằng cách liên tục đánh giá các hoạt động dự báo và tận dụng sức mạnh của Salesforce, doanh nghiệp có thể trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình khả năng dự đoán tương lai một cách tự tin hơn và thúc đẩy doanh nghiệp đạt được tiềm năng doanh thu tối đa. Doanh nghiệp có nhu cầu triển khai Salesforce Forecasting cho hoạt động dự báo của mình, vui lòng LIÊN HỆ quan form bên dưới để đội ngũ Gimasys sẽ giải đáp các thắc mắc và đưa ra tư vấn phù hợp cho doanh nghiệp!
