Lead Generation (Tìm kiếm khách hàng tiềm năng) là một hành trình dài hạn đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần kiên trì đầu tư, nỗ lực không ngừng nghỉ để thu về giá trị bền vững trong tương lai.
Trong bài viết dưới đây, Gimasys sẽ cung cấp kiến thức tổng quan về Lead Generation và gợi ý quy trình 7 bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng doanh nghiệp có thể áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình.
Lead Generation là gì?
Khái niệm Lead
Lead – Khách hàng tiềm năng là những người quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, thông qua các phương thức và cách tiếp cận khác nhau, chẳng hạn như để lại thông tin tư vấn về sản phẩm, ưu đãi hay đăng ký phiên bản dùng thử của ứng dụng…
Nói một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng là nhóm có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp trong tương lai.
Khái niệm Lead Generation
Lead Generation – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình thu hút, xác định và thu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Thông qua nuôi dưỡng, chăm sóc và khơi gợi mong muốn của khách hàng, mục tiêu cuối cùng của quá trình là chuyển đổi họ thành nhóm khách hàng trả tiền, từ đó tạo ra doanh thu.
Thông thường, quy trình này diễn ra khi khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin liên lạc của họ – chẳng hạn như tên, email, số điện thoại – để đổi lấy thông tin về sản phẩm, tài liệu chuyên ngành hay vấn đề mà khách hàng quan tâm. Dữ liệu sau đó sẽ được sử dụng để nuôi dưỡng, đưa xuống kênh bán và biến họ trở thành người mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của Lead Generation
Lead Generation vừa là cuộc chơi dài hạn, vừa là chìa khóa mở ra cánh cửa bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp. Trong bài viết này, Gimasys điểm qua 3 giá trị cơ bản mà quá trình này đem lại đối với hoạt động kinh doanh và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
Gia tăng nguồn doanh thu cho doanh nghiệp
Tìm kiếm và phát triển nhóm khách hàng tiềm năng đồng nghĩa rằng doanh nghiệp đang nuôi dưỡng một số lượng lớn khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.
Tất nhiên, quy trình này cần được tối ưu, đảm bảo để đem lại danh sách khách hàng đạt tiêu chuẩn và có tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng cao, đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing trọng tâm nhắm vào tệp khách hàng chất lượng
Bằng việc sử dụng tệp khách hàng tiềm năng đã khai thác, các doanh nghiệp có thể tập trung các nỗ lực marketing cho một nhóm đối tượng cụ thể đã có sự quan tâm nhất định tới sản phẩm/dịch vụ.
Thay vì hướng tới một lượng lớn công chúng ở quy mô rộng, cách tiếp cận có mục tiêu này giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực, tối ưu hóa chi phí marketing tốt hơn bằng việc ưu tiên tệp khách hàng tiềm năng chất lượng đầy hứa hẹn.
Thấu hiểu và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng
Quá trình tìm kiếm, khai thác và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cung cấp cho doanh nghiệp lượng thông tin có giá trị về nhu cầu, sở thích, hành vi hay tâm lý của khách hàng. Các dữ liệu sau khi được phân tích sẽ được sử dụng làm căn cứ giúp doanh nghiệp đề xuất, theo dõi và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Từ đó, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, gia tăng tính hiệu quả của các giải pháp trong hoạt động quản lý, duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Ứng dụng Email Marketing là ví dụ điển hình khi doanh nghiệp muốn duy trì quan hệ và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Không chỉ cập nhật các thông tin giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm, dịch vụ, cá nhân hóa email theo nhân khẩu học, hành vi, sở thích cũng gia tăng tương tác và thu về hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp.
Bổ trợ cho hoạt động này của doanh nghiệp, một công cụ CRM tiềm năng không thể bỏ qua chính là Marketing Cloud Engagement (trước kia là Pardot). Tại đây, người quản trị có thể quản lý và cá nhân hóa thông điệp email theo từng nhóm đối tượng khách hàng, cung cấp trải nghiệm liền mạch trên thiết bị di động, đồng thời thiết kế hành trình tương tác, gắn kết xuyên suốt vòng đời khách hàng.
Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Generation Process)
Tại mỗi doanh nghiệp, quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Generation Process) có thể linh hoạt thay đổi để phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Dưới đây là quy trình cơ bản 7 bước nhà quản lý có thể áp dụng cho hoạt động thu hút, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình.
1. Xác định đối tượng mục tiêu
Quá trình Lead Generation bắt nguồn từ việc xác định đối tượng mục tiêu cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Một số dữ liệu sau đây thường được dùng để nhận diện:
- Dữ liệu nhân khẩu học… của đối tượng truy cập trang web
- Dữ liệu mua sản phẩm/dịch vụ từ bộ phận kinh doanh, chăm sóc khách hàng
- Dữ liệu từ đối thủ cạnh tranh
Sau khi xác định cơ bản chân dung đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá vấn đề của khách hàng thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu khách hàng để thu thập thông tin chính xác. Bằng việc thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp mới có thể đề xuất cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sale hiệu quả. Lưu ý:
- Quá trình nghiên cứu cần được diễn ra liên tục bởi lựa chọn và vấn đề của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian.
- Sau khi đã thu thập được thông tin khách hàng, doanh nghiệp cần tối ưu hóa mọi cơ hội bán hàng tiềm năng, đảm bảo các sales có thể theo dõi hành trình mua hàng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Nhà quản trị có thể tham khảo thêm: Giải pháp quản lý kinh doanh toàn diện Sales Cloud.
2. Tạo nội dung thu hút khách hàng tiềm năng
Trong bước 2, doanh nghiệp chủ động tạo ra những nội dung giá trị, lời đề nghị hấp dẫn nhằm khuyến khích khách hàng tương tác và cung cấp thông tin cá nhân. Một số hình thức hấp dẫn doanh nghiệp có thể áp dụng như:
- Bản dùng thử ứng dụng miễn phí
- Bài viết blog, video, ebook, infographics
- Hội thảo, sự kiện online về các chủ đề người dùng quan tâm
- Mã giảm giá, voucher hấp dẫn
3. Tạo lập trang đích (landing page)
Muốn thu thập thông tin khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần xây dựng một trang đích (landing page) hấp dẫn. Tại đây, khách hàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm, ưu đãi cũng như biểu mẫu cần điền.
Có rất nhiều yếu tố để cấu thành nên một trang đích hiệu quả: thiết kế rõ ràng, thông tin minh bạch, tiêu đề thu hút hay hình ảnh hấp dẫn. Tuy nhiên, quan trọng và không thể thiếu chính là CTA – Lời kêu gọi hành động nổi bật, truyền đạt rõ giá trị của hành động điền vào biểu mẫu.
4. Gia tăng lưu lượng truy cập (traffic) cho trang đích
Sau khi đã xây dựng được trang đích cho chiến dịch, doanh nghiệp cần kéo traffic thông qua các hoạt động bổ trợ, các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một vài cách doanh nghiệp có thể ứng dụng:
- Tối ưu hóa SEO cho landing page
- Sử dụng quảng cáo trả phí như Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads…
- Chia sẻ trên các diễn đàn, hội nhóm, mạng xã hội
- Tạo các nội dung hấp dẫn như blogs, eBooks nhằm liên kết với trang đích
- Gửi email marketing tới danh sách khách hàng tiềm năng
5. Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng
Tại bước 5, thông tin khách hàng sẽ được thu thập và tiếp nhận để chuyển đổi sang phễu bán hàng. Cụ thể, doanh nghiệp sử dụng biểu mẫu đăng ký trên trang đích nhằm thu thập các thông tin như tên, email, số điện thoại hay các thông tin liên quan khác. Đồng thời, các tài nguyên miễn phí, ưu đãi sẽ được trao đổi để khuyến khích khách hàng thực hiện hành động.
Hiện nay, công nghệ đám mây là một trong những giải pháp thông minh giúp các doanh nghiệp tổ chức, lưu dữ liệu trực tuyến bảo mật, đồng thời dễ dàng trao và chia sẻ quyền truy cập với các thành viên trong tổ chức. Một nền tảng khá phổ biến của Salesforce là Data Cloud – cho phép doanh nghiệp thống nhất dữ liệu khách hàng và đưa ra những hành động phù hợp dựa trên insights đã tìm ra (dưới sự hỗ trợ của AI)
6. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Mục đích cốt lõi của quá trình nuôi dưỡng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang nhóm khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần xác định đây là một cuộc chơi dài hạn và luôn đảm bảo mối quan hệ tốt ngay cả khi họ chưa sẵn sàng chuyển đổi.
Sau đây là một số phương pháp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng:
- Phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ quan tâm và tiềm năng mua hàng để phân bổ ngân sách và tập trung nỗ lực marketing cho những nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau.
- Xây dựng chiến dịch email marketing, tin nhắn tự động… nhằm duy trì liên lạc và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng.
- Cá nhân hóa nội dung gửi tới khách hàng dựa trên đặc điểm nhân khẩu, hành vi, sở thích của từng nhóm khách hàng.
- Áp dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi, cập nhật từng giai đoạn chuyển đổi của khách hàng tiềm năng.
7. Đánh giá khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa hiệu quả
Bước cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, doanh nghiệp cần xác định tệp khách hàng tiềm năng lý tưởng cho doanh nghiệp. Đồng thời, đảm bảo đo lường hiệu quả chiến dịch và cân nhắc điều chỉnh, tối ưu hóa để đạt được kết quả tốt hơn trong tương lai.
Một vài chỉ số quan trọng trong một chiến dịch Lead Generation mà doanh nghiệp cần quan tâm:
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Chi phí thu hút khách hàng tiềm năng (CAC)
- Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV)
Salesforce CRM – Nền tảng tìm kiếm khách hàng tiềm năng toàn diện
Ra đời với tầm nhìn “lấy khách hàng làm trọng tâm”, đồng hành cùng doanh nghiệp tăng trưởng bền vững, Salesforce CRM đã làm rất tốt vai trò của mình trong việc hỗ trợ doanh nghiệp quản lý, nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng (Lead Generation) cũng như xây dựng mối quan hệ và duy trì sự kết nối với khách hàng.
Quá trình tìm kiếm và xây dựng khách hàng tiềm năng chưa bao giờ là dễ dàng. Với một lượng lớn dữ liệu đổ về, hệ thống CRM cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn từ tổng quan tới chi tiết nhất về khách hàng, hỗ trợ theo dõi và tinh chỉnh trên từng điểm chạm của hành trình (Customer Journey). Đặc biệt, tích hợp Salesforce CRM giúp doanh nghiệp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng Lead sang Sales bằng hệ thống đánh giá, phân loại chính xác và quy trình tự động hóa Marketing hiệu quả.
Khách hàng có nhu cầu tư vấn triển khai CRM trong doanh nghiệp, vui lòng LIÊN HỆ với Gimasys – Đối tác Vàng hàng đầu của Salesforce tại Việt Nam. Với gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ, chuyển đổi số cho doanh nghiệp, Gimasys tự tin đồng hành cùng quý khách hàng trên chặng đường tăng trưởng bền vững, hiệu quả, phù hợp với yêu cầu nghiệp vụ và định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Salesforce – Nền tảng 360° toàn diện cho doanh nghiệp: Link
