Mô hình 5 forces là gì? Mô hình Five Forces hỗ trợ cải tiến CRM như thế nào?

07/16/2024

316

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc hiểu rõ các yếu tố cạnh tranh trong ngành là vô cùng quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển bền vững. Mô hình 5 Forces CRM của Michael Porter là một công cụ phân tích chiến lược mạnh mẽ giúp doanh nghiệp nhận diện và đánh giá mức độ cạnh tranh. Bài viết này sẽ tập trung vào việc mô hình Five Forces có thể cải tiến hệ thống CRM (Quản lý Quan hệ Khách hàng) như thế nào, từ đó giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và nâng cao vị thế trên thị trường.

Mô hình 5 Force là gì? Tìm hiểu Quy trình của Payne và Frow

Mô hình 5 Forces CRM , hay còn gọi là mô hình Năm Lực Lượng, được phát triển bởi Michael Porter vào năm 1979. Đây là một công cụ phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về ngành, lĩnh vực kinh doanh của mình và những yếu tố cạnh tranh trong ngành đó, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Mô hình này bao gồm năm lực lượng chính:

Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành: Đây được coi là lực lượng cạnh tranh ảnh hưởng mạnh nhất tới doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh càng cao, áp lực giảm giá và cải tiến sản phẩm càng lớn. Ví dụ: sự cạnh tranh giữa 2 thương hiệu CocaCola và Pepsi kéo theo hàng loạt “cuộc chiến” về marketing tốn kém. Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành có thể khiến các thương hiệu tung ra các sản phẩm cải tiến, nhưng trong một số trường hợp điều này khiến cho doanh nghiệp tiêu tốn một số tiền không nhỏ, có thể bào mòn lợi nhuận.
Nguy cơ từ các đối thủ tiềm ẩn: Sự xuất hiện của các đối thủ mới có thể làm thay đổi cấu trúc cạnh tranh trong ngành, gia tăng áp lực lên các doanh nghiệp hiện tại. Các yếu tố ảnh hưởng đến nguy cơ này bao gồm rào cản gia nhập, lợi thế cạnh tranh và chi phí chuyển đổi. Đây cũng là yếu tố có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Các mức độ nguy cơ từ đối thủ tiềm ẩn có thể bao gồm: Quy mô kinh tế doanh nghiệp mới; sự độc đáo, khác biệt về sản phẩm; vốn; hay các quy định liên quan đến ngành,…
Sức mạnh của nhà cung cấp: Nếu nhà cung cấp có sức mạnh lớn, nắm nhiều quyền (có thể là nhà cung cấp duy nhất), họ có thể ép giá và ảnh hưởng đến việc tối ưu kế hoạch ngân sách của doanh nghiệp. Số lượng nhà cung cấp, tính độc quyền của sản phẩm cung cấp và khả năng thay thế sản phẩm đều là những yếu tố quan trọng trong lực lượng này.
Sức mạnh của khách hàng: Khách hàng có thể gây áp lực lên doanh nghiệp bằng cách yêu cầu giá thấp hơn hoặc chất lượng cao hơn. Số lượng khách hàng, tính độc quyền của sản phẩm và khả năng thay thế sản phẩm đều ảnh hưởng đến sức mạnh thương lượng của khách hàng.
Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế: Các sản phẩm thay thế có thể làm giảm nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến áp lực giảm giá và tăng cường chất lượng sản phẩm.

Quy trình của Payne và Frow qua 5 bước

Quy trình Payne & Frow sẽ có 5 bước cơ bản như sau:

Bước 1: Xây dựng chiến lược – các chiến lược bao gồm: chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp (sứ mệnh, tầm nhìn, USP của sản phẩm, thách thức,…) hầu hết chiến lược kinh doanh đã có ngay khi thành lập doanh nghiệp. Tiếp đến đó là tạo dựng chiến lược khách hàng bao gồm: chân dung khách hàng mục tiêu, insight, cách tiếp cận,…)
Bước 2: Xây dựng giá trị cho khách hàng – dựa vào chiến lược xây dựng tại bước 1, xác định những giá trị mà doanh nghiệp trao cho khách hàng, đồng thời xác định những giá trị mà doanh nghiệp nhận được.
Bước 3: Tích hợp đa kênh – Doanh nghiệp cần đảm bảo chiến lược và giá trị trao cho khách hàng của mình sẽ được thực hiện trên mọi kênh (bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng,…) của mình. Đồng thời, sử dụng đa kênh (online, offline,…) để tiếp cận rộng hơn với khách hàng.
Bước 4: Lựa chọn công nghệ phù hợp – để có thể tích hợp dữ liệu đồng bộ đa kênh, doanh nghiệp cần có một nền tảng CRM để dễ dàng quản lý thông tin khách hàng và làm việc xuyên suốt giữa các phòng ban. Salesforce CRM là giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng 360 độ, tích hợp đa kênh về một nền tảng duy nhất, báo cáo và phân tích dữ liệu một cách chi tiết và chính xác,…
Bước 5: Đánh giá và đo lường – Doanh nghiệp cần liên tục đánh giá và phân tích báo cáo trên kênh bán của mình. Bằng cách này, các bộ phận có thể nắm được những điểm cần cải thiện trong quy trình kinh doanh, chủ doanh nghiệp nắm được tình hình và đưa ra giải pháp cải thiện kịp thời.

Lợi ích quan trọng của mô hình 5 Forces

Mô hình 5 Forces CRM không chỉ giúp doanh nghiệp phân tích thị trường, đánh giá lợi thế cạnh tranh mà còn mang lại nhiều lợi ích trong việc cải tiến CRM, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý quan hệ khách hàng.

Lợi ích của mô hình 5 forces

Mô hình Five Forces CRM hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cải tiến CRM thông qua những lợi ích cụ thể sau:

Tối ưu hóa chiến lược khách hàng: Hiểu rõ lực lượng cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược khách hàng hiệu quả hơn. Việc phân tích sâu sắc thị trường, đánh giá lợi thế cạnh tranh cho phép doanh nghiệp xác định rõ ràng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận và giữ chân khách hàng phù hợp.
Nâng cao hiệu quả quản lý quan hệ khách hàng: Bằng cách nhận diện và phân tích các lực lượng cạnh tranh, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chiến lược CRM để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Điều này bao gồm việc cải thiện dịch vụ khách hàng, tối ưu hóa quy trình quản lý thông tin khách hàng và xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết.
Tăng cường khả năng ra quyết định: Mô hình này cung cấp cái nhìn tổng quan về ngành, giúp doanh nghiệp ra quyết định dựa trên các phân tích về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc xác định các chiến lược phát triển dài hạn và đưa ra các biện pháp ứng phó kịp thời với những thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Phát hiện cơ hội và thách thức: Việc sử dụng mô hình 5 Forces giúp doanh nghiệp phát hiện ra các cơ hội mới cũng như các thách thức tiềm ẩn. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các biện pháp phòng ngừa và tận dụng cơ hội để phát triển kinh doanh một cách bền vững.

Hạn chế và thách thức của mô hình 5 forces

Mặc dù mô hình Five Forces CRM mang lại nhiều lợi ích, nó cũng có những hạn chế và thách thức nhất định mà doanh nghiệp cần lưu ý:

Đòi hỏi dữ liệu chính xác và đầy đủ: Để phân tích hiệu quả, doanh nghiệp cần có dữ liệu chính xác về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Thiếu dữ liệu sẽ dẫn đến những đánh giá sai lầm và làm giảm hiệu quả của mô hình.
Không dự đoán được sự thay đổi nhanh chóng của thị trường: Mô hình này không thể dự đoán được các thay đổi nhanh chóng và bất ngờ trong ngành, chẳng hạn như sự xuất hiện của công nghệ mới hoặc thay đổi chính sách của nhà nước.
Phụ thuộc vào khả năng phân tích của doanh nghiệp: Khả năng sử dụng mô hình này hiệu quả phụ thuộc vào kỹ năng và kinh nghiệm phân tích của người sử dụng. Nếu doanh nghiệp không có đội ngũ chuyên gia phân tích giàu kinh nghiệm, việc áp dụng mô hình này có thể gặp khó khăn.

Mục tiêu của mô hình Five Force

Mục tiêu chính của mô hình 5 Forces là giúp doanh nghiệp hiểu rõ các lực lượng cạnh tranh trong ngành, từ đó xây dựng và triển khai các chiến lược kinh doanh hiệu quả. Cụ thể, mô hình này hướng tới các mục tiêu sau:

Đánh giá mức độ cạnh tranh: Mô hình Five Forces giúp doanh nghiệp hiểu rõ mức độ cạnh tranh trong ngành và xác định vị thế của mình so với các đối thủ. Điều này giúp doanh nghiệp biết được mình đang ở đâu trong thị trường kinh doanh và cần làm gì để nâng cao vị thế của mình.
Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: Mô hình này giúp doanh nghiệp nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của mình, từ đó đưa ra các biện pháp tối ưu hóa lợi nhuận. Chẳng hạn, nếu sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp cao, doanh nghiệp có thể tìm cách giảm sự phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất bằng cách tìm thêm các nhà cung cấp khác.
Phát triển chiến lược cạnh tranh: Mô hình Five Forces hỗ trợ doanh nghiệp phát triển các chiến lược cạnh tranh bền vững, đảm bảo vị thế và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Điều này bao gồm việc xác định các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, cũng như các cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh.
Thu hút nhà đầu tư: Đối với các doanh nghiệp cần gọi vốn, kết quả của 5 áp lực cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp thuyết phục nhà đầu tư của mình.

Cách phân tích mô hình 5 Force

Các công cụ hỗ trợ phân tích mô hình 5 force

Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ hỗ trợ sau để phân tích mô hình 5 Forces một cách hiệu quả:

SWOT Analysis: Phân tích SWOT giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities) và thách thức (Threats) của mình. Đây là công cụ quan trọng để hiểu rõ nội tại và môi trường bên ngoài của doanh nghiệp.
PEST Analysis: Phân tích PEST giúp đánh giá các yếu tố chính trị (Political), kinh tế (Economic), xã hội (Social) và công nghệ (Technological) ảnh hưởng đến ngành. Công cụ này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về môi trường vĩ mô và các yếu tố ngoại cảnh tác động đến hoạt động kinh doanh.
Benchmarking: Benchmarking là quá trình so sánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh hoặc các tiêu chuẩn ngành. Công cụ này giúp doanh nghiệp xác định các khoảng cách hiệu suất và tìm ra các biện pháp cải tiến.
Value Chain Analysis: Phân tích chuỗi giá trị giúp doanh nghiệp xác định các hoạt động tạo ra giá trị và các hoạt động cần cải tiến. Công cụ này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các quy trình nội tại và tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu trong chuỗi giá trị của mình.

Quy trình phân tích mô hình Five Forces CRM

Để phân tích mô hình 5 Forces CRM, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

Xác định ngành cần phân tích: Đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ ngành kinh doanh mà họ đang hoạt động hoặc muốn tham gia. Điều này bao gồm việc xác định các sản phẩm, dịch vụ và thị trường mục tiêu.
Phân tích các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Đánh giá mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại trong ngành. Doanh nghiệp cần phân tích số lượng đối thủ, quy mô của họ, chiến lược kinh doanh và sự khác biệt của sản phẩm. Các công ty cần xác định các yếu tố thúc đẩy cạnh tranh như tốc độ tăng trưởng ngành, chi phí cố định cao và sự tương đồng giữa các sản phẩm.
Xác định các đối thủ tiềm ẩn: Đánh giá nguy cơ từ các doanh nghiệp mới có thể tham gia vào ngành.Các yếu tố cần phân tích đó là sự rào cản gia khi nhập như: chi phí đầu tư ban đầu, lợi thế về quy mô, sự bảo vệ của nhà nước và sự trung thành của khách hàng đối với các thương hiệu hiện có. Doanh nghiệp cũng cần xem xét khả năng của các đối thủ tiềm ẩn trong việc tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc tốt hơn.
Phân tích sức mạnh của nhà cung cấp: Xem xét số lượng và quy mô của các nhà cung cấp, khả năng thương lượng của họ và tác động đến chi phí của doanh nghiệp. Nếu nhà cung cấp có sức mạnh thương lượng lớn, họ có thể yêu cầu giá cao hơn hoặc chất lượng sản phẩm thấp hơn. Doanh nghiệp cần đánh giá khả năng thay thế nhà cung cấp và tìm cách giảm sự phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất.
Phân tích sức mạnh của khách hàng: Đánh giá số lượng và quy mô của khách hàng, khả năng thương lượng của họ và tác động đến giá cả và lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu khách hàng có sức mạnh thương lượng lớn, họ có thể yêu cầu giá thấp hơn hoặc chất lượng sản phẩm cao hơn. Doanh nghiệp cần tìm cách tăng cường mối quan hệ với khách hàng và cải thiện dịch vụ để giữ chân khách hàng.
Xác định mối đe dọa từ sản phẩm thay thế: Đánh giá nguy cơ từ các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế có thể làm giảm nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc phân tích các yếu tố như giá cả, chất lượng và sự tiện lợi của các sản phẩm thay thế. Doanh nghiệp cần tìm cách tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình và nâng cao giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Ví dụ về mô hình 5 Forces CRM

Mô hình của Vinfast

Mô hình của Starbuck

Việc áp dụng mô hình 5 Forces CRM vào phân tích cạnh tranh không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh mà còn tạo cơ sở vững chắc để cải tiến CRM, tối ưu hóa quản lý quan hệ khách hàng và phát triển chiến lược kinh doanh bền vững. Mô hình này không chỉ là công cụ phân tích mà còn là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng và triển khai các chiến lược cạnh tranh hiệu quả, từ đó nâng cao vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường.